Vinarije u regionu - mala bara, puno krokodila

U Adria regionu najzastupljenije su male vinarije, koje su prošle preobražaj od porodične do komercijalne proizvodnje. Mogu slobodno definisati naše tržište vinarija kao veliki broj malih proizvođača vina koji liče jedan na drugog, a svaki je poseban na svoj način.

Posebnost se ogleda u tehnološkom procesu proizvodnje ograničenih količina vina iz sopstvenih vinograda koji su locirani na specifičnim geografskim predjelima. Geografski položaj, kvalitet zemlje i klima su glavni faktori koji diferenciraju proizvod.

Ne možemo isključiti postojanje velikih industrijskih proizvođača vina, međutim, takve kompanije imaju rasut portfolio proizvoda - vina niskog kvaliteta s niskom cijenom namijenjena masovnoj potrošnji, s nedefinisanom ciljnom grupom potrošača, manji udio finalnog proizvoda na čijem kvalitetu i procesu proizvodnje rade slično kao mali proizvđači, a nerijetko su to veliki otkupljivači sirovina s različitih geografskih lokacija. Nije iznenađenje da kod velikih proizvođača vina postoje i drugi proizvodi od grožđa (npr. proizvodnja rakije) u cilju maksimalnog iskorištavanja sirovine.

Istarska malvazija, fruškogorska vina, vina iz Šumadije, makedonska vina su samo signali za kvalitet vina i postojanja razlika između njih, baziranih na geografskoj pripadnosti.

Veliki izazov za male proizvođače vina je izvor sirovina – s jedne strane, vina manjih proizvođača svojim kvalitetom i posebnošću su našla put do kupaca koji prepoznaju kvalitet, ali rastom tražnje, vinarije nemaju mogućnost da u kratkom roku povećaju svoju ponudu. Izazov koji se stavlja pred vinarije je da li je nauštrb posebnosti neophodno nabaviti sirovinu i sa drugog geografskog područja u cilju zadovoljenja tražnje ili postaviti cjenovnu komponentu tako da se može dovoljno prihodovati sopstvenim resursima.

Terroir, kanali prodaje i profitabilnost

Tvrdnja o lakoći zadovoljenja tražnje kada se riješi problem izvora sirovina bi važila u idealnim okolnostima za pojedinačnog proizvođača. Međutim, tržište je savršeno konkurentno, sastoji se od velikog broja nezavisnih malih učesnika koji nemaju mogućnost uticaja na tržišne cijene. Dakle, glavni kanali prodaje su ključni kupci (engl. key accounts) i HoReCa (sektor ugostiteljstva i hotelijerstva) i ispred svakog proizvođača je izazov kako se izlistati na vinskoj karti restorana, hotela ili imati poziciju u maloprodajnim objektima. I ako na stranu stavimo kvalitet vina, koji je neosporan, dostupnost tržišta, kako domaćeg tako i inostranog, čini razliku u finansijkim performansama vinarija.

Da zaključim, lakše je povećati proizvodnju nego se probiti i zauzeti poziciju na visokokonkurentnom tržištu.

Depositphotos

Jedno od rješenja koje vinarije u posljednje vrijeme primjenjuju jesu udruženja proizvođača vina po geografskoj pripadnosti, ne bi li lakše plasirali svoje proizvode. Šire posmatrano, udruženje "Balkanska vina" ima za cilj promociju balkanske proizvodnje koja treba da konkuriše i nađe mjesto na vinskoj karti svijeta među francuskim, italijanskim ili španskim vinima. Kako su se regionalni proizvođači udružili, tako i u okviru svake države postoje podudruženja – "Makedonska vina", na primjer.

Sporazum Srbije i Kine o slobodnoj trgovini, koji podržava nižu carinsku stopu za plasman proizvoda, donekle je dao vjetar u leđa srpskim vinarijama da otvore vrata tržišta Kine, čiji stanovnici su prepoznati kao masovno potrošačko društvo.

Prema narednoj analizi proizvođača vina, izdvojio sam vinarije koje su među prepoznatljivijim po regionima iz kojih dolaze. Srbija je, na primjer, podijeljena na 22 vinska područja, Sjeverna Makedonija ima tri osnovne vinske regije (Povardarje, Pelagonija - Polog i Pčinja - Osogovo), koje su podijeljene na 16 okruga. Najpoznatiji je Tikveški, za koji somelijeri tvrde da je dom najboljim makedonskim vinima, ali i količinski posmatrano, najviše proizvodne količine dolazi odatle. Hrvatska, takođe, kao i Sjeverna Makedonija, ima tri osnovne regije, gdje svaka ima svoje podregije i vinogorja.

Izvor: Finansijski izvještaji kompanija, Bloomberg Adria analitika

Prema strukturi prodaje, analizirane kompanije bilježe rast prodaje iz godine u godinu.

Od srpskih proizvođača, vinarija Aleksandrović je 2022. godine imala najveću stopu rasta u odnosu na godinu prije - čak 46 odsto. Vinarija Kovačević u posljednje dvije godine bilježi dvocifrene godišnje stope rasta (31 odsto u 2022. i 13 odsto u 2023.) dok podrum Radovanović nije napravio iskorak u 2023. godini jer su im prihodi od prodaje skoro na nivou godine ranije.

Najveća hrvatska vinarija Agrolaguna iz godine u godinu bilježi ubrzanje godišnjeg rasta – sa 10 odsto iz 2022. dostigla je 14 odsto u 2023. Malvazija iz vinarije Kozlović je tek u 2023. dostigla dvocifrenu stopu rasta prihoda od 21 odsto, poslije skromnog rasta od sedam odsto u godini ranije. Ako izuzmemo najvećeg igrača iz ove grupe Tikveš, godišnji rast prihoda od prodaje je bio veći za ostale igrače u 2022. godini (19 odsto) u odnosu na 2023. godinu (11 odsto).

Prihodi od prodaje kod skoro svih vinarija rastu, ali bitno je istaći da vinarije imaju stabilan izvor prihoda s inostranog tržišta, te skoro da ne postoje godišnje varijacije. Šampion je Tikveš koji generiše više prihoda od prodaje s inostranih tržišta (57 odsto prihoda u 2022. i 55 odsto u 2023).

 

Kod srpskih vinarija, taj procenat prihoda od prodaje je relativno stabilan iz godine u godinu – osam odsto kod podruma Radovanović, oko 15 odsto Vinarija Kovačević i oko 14 odsto kod Vinarije Aleksandrović. Blagi izuzetak kod posljednje dvije vinarije je 2022. godina, kada su navedene vinarije imale po 18 odsto prihoda od prodaje s inostranog tržišta, ali to nije drastično odstupanje od dotadašnje tendencije. Agrolaguna se ne izdvaja od srpskih vinarija u ovom pogledu, srednje jednocifreno učešće je stabilno, što implicira da su skoncentrisani na zadovoljenje tražnje hrvatskog tržišta.

Najveće oscilacije u pogledu EBITDA marže imaju srpske vinarije. Te oscilacije idu u negativnom smjeru i posljedica su promjene bruto marže, kao glavnog faktora. Najveći uticaj te promjene je osjetio podrum Radovanović, koji ima najmanju bruto maržu od ostala dva srpska konkurenta (27 odsto u 2021, 24 odsto u 2022. i 14 odsto u 2023.) i rezultat toga je blago negativno generisana EBITDA, dajući EBITDA maržu od -0,1 odsto.

Zahvaljujući vrlo visoko generisanim bruto maržama (pad sa 75 odsto u 2021. na 65 odsto u 2023), Vinarija Aleksandrović održava visoku profitabilnost, najveću od svih posmatranih vinarija.

Ostale posmatrane vinarije razlog za blagu oscilaciju EBITDA margina trebaju tražiti u operativnim troškovima zato što su bruto marže na relativno stabilnom nivou bez većih oscilacija (oko dva procentna poena razlike iz godine u godinu).

Finansijski izvještaji kompanija, Bloomberg Adria analitika

Međutim, izdvojio bih vinariju Kozlović, na čijem primjeru možemo potvrditi tezu o promjeni cijene, odnosno promjeni komercijalne politike. Kozlović je uspio da s postojećim operativnim troškovima generiše godišnju stopu rasta prihoda od prodaje od 21 odsto u 2023, čime je uvećao svoju bruto maržu na 26 odsto (23 odsto je bila u godini ranije). Rezultati se vide kroz povećanje EBITDA marže za četiri procentna poena (14 odsto u 2023. godini) i kao krajnji rezultat – duplirao je stopu neto dobitka u 2023. godini u odnosu na godinu ranije (10 odsto iznosi stopa neto dobitka u 2023. godini).

Napomena: bruto marža je izračunata kao procentualno učešće zbira troškova prodatih proizvoda i troškova materijala, goriva i energije u prihodima od prodaje. Nije postojala mogućnost izdvajanja troškova materijala jer su kod pojedinih vinarija u cijeloj kategoriji sadržani troškovi proizvodnje.

Izgledi za budućnost

Ograničeni kapacitetima, kako proizvodnim, tako i sirovinskim, proizvođačima vina je neophodno udruživanje ne bi li svoje proizvode plasirali van granica matične države. Adria region odiše povoljnim klimatskim i geografskim uslovima koji na mikrolokacijama omogućavaju vinarijama da prave proizvode specifičnim za tu regiju. Visokokonkurentno tržište je ograničavajući faktor za sve vinarije pa je plasman proizvoda veoma ograničen.

Bloomberg

Agresivniji marketinški pristup za promociju nacionalnih mogućnosti u proizvodnji vina na vinskoj karti Evrope je prvi korak ispunjenja potencijala svake male vinarije. Dakle, istarska malvazija jeste prepoznata u Evropi i svijetu kao kombinacija specifične vrste grožđa koja raste uz Jadransko more s posebnim tretmanom proizvodnje. Međutim, samo proizvođači s jakim kapacitetima prodaje mogu svoje vino plasirati na tržište. Veoma je slična situacija i u makedonskim podregionima, gdje vlada druga vrsta klime u odnosu na Istru, ali problem proizvođača je isti.

Šumadijski i region Tri Morave s podregionima Levča, Krnjeva, Oplenca itd. je pun, kako porodičnih, tako i malih komercijalnih vinarija čija vina Evropljani moraju da probaju.