Business Development kao slijepa tačka bh. ekonomije: Zašto talent više nije dovoljan za investicije

Bosna i Hercegovina posljednjih godina opisuje se kao zemlja snažnog tehničkog kapaciteta i konkurentne cijene rada. Taj opis je tačan, ali u 2026. godini više nije dovoljan. U ozbiljnoj investicionoj analizi pitanje nije postoji li talent, nego postoji li sistem koji taj talent pretvara u predvidljiv, ponovljiv i mjerljiv prihod.

Upravo tu se otvara strukturna slabost. 

Business Development (BD) u BiH i dalje se dominantno tretira kao operativna prodaja usluga, a ne kao infrastrukturna funkcija rasta. Dok je tako, kompanije ostaju zavisne od reputacije i okolnosti, a ne od dizajniranog tržišnog sistema.

Reaktivni rast nije strategija

Ako 87 posto prihoda dolazi kroz preporuke i inbound kanale, to znači da većina kompanija raste kada ih tržište izabere, a ne kada ga sistemski osvoje.

Preporuka je kvalitetan signal reputacije, ali reputacija nije isto što i strategija.

Investitor traži pipeline koji se može planirati, mjeriti i skalirati. Rast koji zavisi od mreže osnivača ili tržišnog momentuma ne daje dugoročnu sigurnost.

Bez procesa nema valuacije

Gotovo 79 posto kompanija nema dokumentovan prodajni proces. Ne postoji formalizovan playbook koji definiše idealni profil klijenta, faze prodajnog ciklusa, konverzije i odgovornost.

Kada proces nije zapisan, prihod zavisi od pojedinca.

Model koji zavisi od pojedinca teško se skalira, a još teže se valorizira u kontekstu M&A analiza. Investitor u tom slučaju vidi rezultat, ali ne vidi mehanizam koji ga proizvodi.

Ilustracija (Depositphotos)

Dodatno, 86,62 posto profesionalaca navodi da granica između Business Developmenta, prodaje i project managementa praktično ne postoji. Funkcija zadužena za rast istovremeno obavlja operativne zadatke. Pipeline nema jasnog vlasnika, a fokus na tržište se gubi kada organizacija postane opterećena isporukom.

Riječ je o organizacionoj slabosti, a ne o tržišnom ograničenju.

Trust gap kao realni trošak

Podatak da 98 posto seniora smatra da se veliki poslovi gube zbog nedostatka tržišnog autoriteta, a ne zbog cijene, mijenja ustaljeni narativ.

Problem nije konkurentnost po cijeni, već u percepciji pozicioniranja.

Istovremeno, 100 posto ispitanika potvrđuje da kompanije nemaju sistemsku podršku za izgradnju digitalnog autoriteta. Povjerenje se očekuje, ali se ne gradi planski.

Bez autoriteta, kompanije ostaju zamjenjive. Zamjenjivost utiče na maržu, pregovaračku moć i dužinu prodajnog ciklusa.

Kontinuitet funkcije kao investicijski signal

Više od 51 posto profesionalaca traži prodajni savjet isključivo kroz AI alate ili pretraživače, dok 85 posto ulogu u BD-u vidi kao privremenu. To ukazuje na nedostatak institucionalnog znanja i kontinuiteta funkcije.

Investitori u takvom modelu ne vide stabilan growth engine, već operativnu zavisnost.

Strukturna implikacija za kompanije i državu

Ako se Business Development institucionalizuje kao funkcija s jasnim procesom, odgovornošću i mjerljivim pipelineom, efekt nije operativan već finansijski.

Kompanija s dokumentovanim prodajnim sistemom i jasno definisanim vlasništvom nad rastom ima veću vidljivost prihoda, precizniju projekciju cash flowa i kraće vrijeme zatvaranja ugovora. U M&A analizama to smanjuje rizik procjene i direktno utiče na valuaciju. Investitor tada ne procjenjuje samo kapacitet isporuke, već održivost prihoda.

Ključna razlika između izvođača i investiciono zrele organizacije leži u predvidljivosti prihoda, a ne u tehničkoj kompetenciji.

Na makro nivou, implikacija je jednako jasna.

Ekonomija u kojoj rast zavisi od preporuka izvozi radne sate. Ekonomija sa sistemski razvijenim komercijalnim kapacitetom izvozi dugoročne ugovore.

Direktni ugovori sa stranim tržištima povećavaju prosječnu vrijednost klijenta i produžavaju trajanje odnosa. To stabilizuje projekte, smanjuje fluktuaciju zaposlenih i omogućava planiranje zapošljavanja. Stabilan komercijalni sistem tako postaje instrument zadržavanja talenata, a ne samo alat prodaje.

U tom kontekstu, Business Development nije pomoćna funkcija. On postaje faktor koji utiče na strukturu izvoza, profitabilnost sektora i investicionu percepciju zemlje.

Depositphotos

Zemlja koja sistemski razvija komercijalne kapacitete više se ne procjenjuje primarno kroz trošak rada, već kroz sposobnost generisanja multiplikatora rasta.

BiH ima tehnički kapacitet

Ono što nedostaje jeste komercijalna infrastruktura koja taj kapacitet pretvara u investiciono mjerljiv model rasta.

Kapital ne procjenjuje potencijal, već rizik i predvidljivost.

Dok Business Development ostaje operativno razvodnjen, investiciona diskusija o BiH ostaje ograničena na cijenu rada.

Institucionalizacijom BD-a diskusija se pomjera na strukturu prihoda, održivost rasta i multiplikatore.

To je razlika između ekonomije zasnovane na trošku rada i ekonomije zasnovane na strukturi prihoda.

 

 

Ema Hasičević je Co-Founder Dealiona.

Sadržaj, stavovi i mišljenja izneseni u komentarima objavljenim na Bloomberg Adriji pripadaju autoru i ne predstavljaju nužno stavove uredništva Bloomberg Adrije.