Zašto rast IT kompanija u BiH staje nakon 250 zaposlenih

Iako BiH već godinama izvozi digitalne usluge i proizvode na najzahtjevnija tržišta Evropske Unije i Sjedinjenih Američkih Država (SAD), rast tog izvoza ostaje ograničen. Digitalni izvoznici ne zapinju zbog znanja ili tehnologije, već zbog načina prodaje. Model zasnovan na preporukama i pasivnoj potražnji puca kod 200-250 zaposlenih, stvarajući "stakleni plafon" rasta.

To pokazuje istraživanje o stanju i perspektivama business developmenta u digitalnom sektoru BiH, koje obuhvata širi spektar digitalnih djelatnosti. Od software developmenta, marketinga i recruitmenta do accountinga i business consultinga.

Iako IT čini najveći udio, rezultati se odnose na sve kompanije koje svoje usluge ili proizvode plasiraju digitalno, podijeljene u dvije ključne vertikale: service-based i product-based

Co-Founder, Dealion i autorica istraživanja Ema Hasičević u razgovoru za Bloomberg Adriju predstavila je rezultate jednogodišnje studije o stanju business developmenta u digitalnom sektoru BiH, zasnovane na razgovorima s 200 profesionalaca iz većih centara.

Istraživanje pokazuje da je dosadašnji model rasta, oslonjen na preporuke i mreže osnivača, dosegao limit kod kompanija sa 200-250 zaposlenih. Ovaj fenomen se naziva "growth glass ceiling" (stakleni plafon). Ključni problemi su reaktivni rast, nepostojanje jasnih prodajnih sistema i odlazak Business Development talenta (BD) zbog nedostatka podrške.

Ema Hasičević

Poseban jaz vidljiv je između produktnih kompanija (SaaS, fintech), koje skaliraju vrijednost, i uslužnih firmi koje i dalje prodaju radne sate. Kao odgovor na izolaciju BD profesionalaca, Hasičević je pokrenula Dealion, prvu privatnu mrežu revenue stručnjaka na Zapadnom Balkanu, s ciljem prelaska sa intuitivne na sistemsku, mjerljivu prodaju.

Podjela na uslužne i produktivne kompanije

Istraživanje pokazuje duboku podjelu digitalnog sektora BiH na uslužne kompanije i produktne firme. Agencije i outsourcing i dalje se u velikoj mjeri oslanjaju na preporuke i mreže osnivača (87 posto inbound), što ih zarobljava u reaktivnom i nepredvidivom rastu. Nasuprot tome, SaaS i fintech kompanije dominantno koriste proaktivni outbound i sistemski osvajaju tržišta.

Hasičević kaže kako se digitalni sektor BiH nalazi u fazi sazrijevanja. Krećemo se iz ere „reaktivnog preživljavanja“ (gdje su nas preporuke same nalazile) u eru "strateške proaktivnosti". Globalna IT kriza 2024. godine bila je otrježnjujući katalizator, kompanije su shvatile da model "ko koga zna" ima svoj limit.

"Vidimo prve znakove usvajanja Revenue Operations (RevOps) modela, gdje prodaja prestaje biti izolovan otok i postaje integrisan dio biznisa. Ipak, taj put je spor jer se suočavamo sa otporom menadžmenta prema promjenama tradicionalnih modela upravljanja i nedostatkom mentora koji bi vodili tu transformaciju", navodi.

Istraživanje je razotkrilo tri fundamentalna jaza koja definišu našu trenutnu ekonomsku realnost.

Uslužni sektor generiše čak 87 posto prihoda reaktivno, kroz ono što se može opisati kao "zamka preporuka" - privid stabilnosti koji skriva činjenicu da bez razvijenog "mišića" aktivne prodaje firme zapravo nemaju kontrolu nad vlastitom brzinom rasta.

Istovremeno, prisutna je duboka identitetska kriza uloga: čak 86 posto profesionalaca u uslugama u praksi radi kao menadžer (Everything Managers), zbog čega se najbolji "lovci" troše na administraciju i operativu, što je najskuplji mogući način vođenja biznisa i direktno guši povrat na prodajnu funkciju.

Konačno, srušen je i dugogodišnji mit o cijeni, tek 20 posto ispitanika cijenu vidi kao prepreku, dok ogromna većina, uključujući čak 98 posto seniornih profesionalaca, gubitak velikih zapadnih ugovora povezuje s nedostatkom digitalnog autoriteta i povjerenja u firmu, a ne s njenom cjenovnom politikom.

"Šokantan je podatak o 100-postotnom nedostatku sistemske podrške kompanija za izgradnju digitalnog autoriteta i ličnog brendinga zaposlenika. Dok digitalni izvoznici očekuju milionske ugovore, svoje timove šalju na globalno tržište bez osnovnih alata za građenje povjerenja, dok čak 98 posto seniora ističe da je upravo taj nedostatak autoriteta, a ne cijena, razlog gubitka velikih ugovora", navodi ona.  

Dodatno kako kaže, ono što je najalarmantnije je da 85 posto juniora i mediora vidi prodaju samo kao 'odskočnu dasku'. Ako ne promijenimo način na koji tretiramo i edukujemo revenue-kadrove, digitalni sektor BiH će ostati bez ljudi koji znaju kako da donesu kapital iz inostranstva, što je dugoročno opasnije od odlaska programera.

Zadržavanje talenata ozbiljno ugroženo

Istraživanje pokazuje da je zadržavanje BD talenata u BiH ozbiljno ugroženo zbog zastarjelih modela nagrađivanja i profesionalne izolacije.

U uslužnom sektoru gotovo tri četvrtine prodajnih profesionalaca radi isključivo za fiksnu platu, bez obzira na ostvareni prihod, što direktno ubija motivaciju i proaktivnost. Za razliku od toga, produktne kompanije češće koriste provizije, bonuse i equity, tretirajući prodaju kao investiciju, a ne trošak.

Dodatni problem je potpuni izostanak mentorstva.

Više od polovine BD profesionalaca u uslužnom sektoru savjete traži isključivo od AI alata ili ih ne traži nikome, što ukazuje na nedostatak prenosa znanja unutar firmi. Zbog toga većina zaposlenih u agencijama svoju BD ulogu vidi samo kao privremenu fazu, što dovodi do stalnog odliva talenata upravo u fazi kada su kompanijama najpotrebniji.

Segment o tržišnom povjerenju razbija mit da bh. firme gube poslove zbog cijene.

Ključni problem je „trust gap“, tj. nedostatak autoriteta, vidljivosti i liderstva (thought leadershipa). Seniorni prodajni profesionalci gotovo jednoglasno ističu da klijenti iz EU i SAD-a traže dokaz ekspertize, a ne najnižu cijenu. Uslužne firme, bez brenda i društvenog dokaza, postaju zamjenjiva roba i prisiljene su na popuste.

Situaciju dodatno pogoršava potpuni izostanak sistemske podrške za izgradnju digitalnog autoriteta i ličnog brendinga zaposlenika, dok SaaS kompanije ulažu u alate, edukaciju i sadržaj. 

Istraživanje pokazuje da se B2B digitalni sektor BiH nalazi u krizi zrelosti: tehnički kapaciteti su na globalnom nivou, ali prodajna infrastruktura zaostaje.

Depositphotos

"Stakleni plafon" rasta oko 250 zaposlenih ne proizlazi iz manjka potražnje, već iz oslanjanja na preporuke bez sistema, nejasne uloge business developmenta i slabog tržišnog autoriteta.

Šta treba da se mijenja

Da bi digitalni izvoz BiH izašao iz faze stagnacije, potrebna je brza transformacija.

Ključni koraci su institucionalizacija prodaje kroz jasne procese i sales playbooke, uvođenje RevOps modela i povezivanje prodaje, marketinga i proizvoda, modernizacija sistema nagrađivanja za revenue uloge te strateško ulaganje u digitalni autoritet i thought leadership.

Hasičević pojašnjava da u BiH imamo hiperprodukciju inženjerskog i kreativnog kadra, ali hronični nedostatak podataka o revenue-generating pozicijama (prodaja i Business Development).

"Bez ovakvih istraživanja, naše kompanije nastavljaju da rastu „slučajno“, oslanjajući se na mrvice sa globalnog stola, a ne na strateško osvajanje tržišta. Ovo istraživanje je ključno jer prvi put kvantifikuje cijenu neformalnosti. Omogućava nam da prestanemo nagađati zašto kompanije stagniraju nakon 200 zaposlenih i nudi egzaktan dokaz da problem nije u kvalitetu koda ili dizajna, već u odsustvu prodajne arhitekture", zaključuje Hasičević.