Psihologija uticaja: Zašto smo danas svi u prodaji

Koliko god to nekima zvučalo iznenađujuće, danas gotovo svi radimo u prodaji. Ne moraš imati titulu "prodavca" da bi se svakodnevno bavio uvjeravanjem, pregovaranjem i prezentovanjem ideja. U svijetu timova, inicijativa i razmjene ideja, pitanje više nije ko prodaje – nego ko ne pokušava da nekoga u nešto uvjeri.

Mene je, iskreno, oduvijek intrigiralo značenje riječi koje koristimo. "Prodati" u sebi nosi glagol "dati" – i tu se krije duboka poruka. Etimološki gledano, "pro-dati" znači dati unaprijed ili dati dalje. U staroengleskom, riječ sellan značila je jednostavno – dati. Ta jezička pozadina nije samo zanimljiva trivia; ona mijenja način na koji posmatramo samu suštinu prodaje. To nije puko uzimanje novca. To je čin razmjene vrijednosti. Ako krenemo iz te tačke, uticaj i komunikacija dobijaju sasvim drugo značenje.

Na to se nadovezuje i istraživanje ekonomiste i autora Danijela Pinka, koji je otkrio da prosječna zaposlena osoba provodi 41 posto radnog vremena u aktivnostima koje spadaju pod "prodaju bez fakturisanja", tj. uvjeravanje, prezentovanje, pregovaranje. I to ne rade samo menadžeri i prodajni timovi. Doktor koji motiviše pacijenta da promijeni životne navike, profesor koji pokušava da studentima približi novu ideju, developer koji zagovara tehničku promjenu – svi oni prodaju. Ili tačnije, utiču.

Zato mi se stalno nameće pitanje koje bi možda moglo zvučati i kao provokacija: ako nam zaposleni u prosjeku 41 posto vremena "prodaju bez fakture" ili bolje rečeno – utiču na druge,  možemo li si uopšte priuštiti luksuz da ne znamo kako i zbog čega ljudi kažu – DA?

Uticaj kao valuta

U doba kada smo svi preopterećeni informacijama, pažnja i povjerenje su najrjeđi resursi. Ljudi ne kupuju samo proizvode – kupuju ideje, uvjerenja, emocije. I zato ljudi koji ne znaju da izgrade povjerenje i prenesu jasnu i uvjerljivu poruku – gube na relevantnosti, bez obzira na stručnost.

Zbog toga sam se i lično zainteresovao za mehanizme uticaja. Robert Cialdini, čije su knjige postale obavezna literatura u firmama poput Googlea i McDonald’sa, identifikovao je sedam principa koji funkcionišu univerzalno: reciprocitet, dosljednost, socijalni dokaz, sviđanje, autoritet, oskudica i zajedništvo. Kao licencirani trener Cialdini Instituta, iz prve ruke gledam kako male promjene u načinu komunikacije – tzv. Small BIGs – mogu napraviti ogromnu razliku.

Gojko Rodić (Ustupljene fotografije)

Ono što se često zanemari jeste da se sama paradigma prodaje temeljno promijenila. Više nije riječ o manipulaciji, pritisku i "zatvaranju" prodaje. Danas najefikasniji uticaj počinje slušanjem, postavljanjem pravih pitanja i iskrenom željom da se razumije sagovornik kako bismo mogli – i sada se vraćamo na početak teksta – DATI adekvatno rješenje. Etika tu nije "nice to have" – ona je suština. U vremenu kada se reputacija može srušiti jednim viralnim postom, povjerenje postaje najskuplji kapital.

A gdje je AI u svemu tome?

Mnogi se pitaju: ako AI može pisati izvještaje, odgovarati na pitanja i voditi osnovne razgovore – gdje ostaje prostor za ljude? Odgovor je jednostavan: tamo gdje je potrebno razumjeti kontekst, emociju i odnos. Roboti mogu obrađivati informacije, ali ne mogu graditi povjerenje ili prepoznati nijanse neverbalne komunikacije. I upravo zato vještine etičkog uticaja postaju još važnije u eri automatizacije.

Zašto je ovo posebno važno ovdje i sada?

Na Zapadnom Balkanu, gdje su promjene često spore i opterećene sumnjom, moć etičkog uticaja može napraviti razliku između zastoja i napretka. Umjesto pozivanja na funkciju, titulu ili autoritet, potrebna je nova vrsta komunikacije – ona koja uključuje, a ne isključuje. Koja gradi mostove, a ne zidove.

I ja ne tvrdim da svi treba da postanemo prodavci. Ali tvrdim da svako ko ima neku ideju, cilj ili viziju mora znati kako da je prenese na način koji drugi mogu prepoznati kao svoj.

U svijetu gdje ideje vrijede više nego resursi, a pažnja više nego novac, sposobnost da utičemo autentično, etički i efikasno postaje ključna pismenost 21. vijeka. Ne znati "prodati" ideju danas – znači ne znati komunicirati u realnim tržišnim uslovima. A to znači i ostati nevidljiv u vremenu kada se za pažnju bori svaka poruka.

Ako želiš da budeš primijećen, da te razumiju i podrže – uticaj nije luksuz. On je alat. I kao svaki alat, može se naučiti koristiti – odgovorno, autentično i s efektom.

 

Gojko Rodić je managing partner u Alphabet Groupa i sales trener.

 

Sadržaj, stavovi i mišljenja izneseni u komentarima objavljenim na Bloomberg Adriji pripadaju autoru i ne predstavljaju nužno stavove uredništva Bloomberg Adrije.

 

Trenutno nema komentara za vijest. Ostavite prvi komentar...

Ostavi komentar