Nedovoljno je jedini odgovor na pitanja o razvijenosti prodajnih vještina domaćih prodavaca robe i usluga i posvećnosti kompanija njihovoj edukaciji. "Prodajni profesionalci ne znaju da slušaju i ne znaju šta da slušaju. Edukacija kadrova je dugoročno najisplativija investicija za poboljšanje prodaje", kaže za Bloomberg Adriju Gojko Rodić, direktor Alphabet Groupa.
Prodavci apsolutno neadekvatno reaguju na potencijalne kupce
Prodavci različitih proizvoda i usluga u regiji nedovoljno su obučeni za poslove koje obavljaju, a Rodić ističe da se to može svakodnevno uočiti kada se nalazimo u poziciji kupca različitih proizvoda/usluga.
"Iako smatram da je usluge izazovnije prodavati, jer su po definiciji neopipljive, mislim da ima puno prostora za unapređenje prodajnih vještina i u segmentu robe, i tu posebno mislim na tržne centre širom BiH koji prodaju brendiranu robu", naglašava Rodić, koji je i certifikovani konsultant Evropske banke za obnovu i razvoj (EBRD) i certifikovani trener prodaje jedne od vodećih svjetskih kompanija za obuku u prodaji Richardson Sales Performance.
Gojko Rodić (Ustupljene fotografije)
Prodavci su nedovoljno fokusirani na promovisanje vrijednosti proizvoda i usluge koju prodaju. Za to, dodaje Rodić, postoji više razloga. "Nekada zato što ni sami nisu svjesni vrijednosti koju prodaju, nekada zbog toga što ni sami ne vjeruju u vrijednost usluge i proizvoda, a nekada zbog toga što jednostavno ne znaju kako iskomunicirati vrijednost potencijalnom klijentu", ističe on.
Jedan od problema je što prodavci apsolutno nedovoljno adekvatno reaguju na sagovornike, potencijalne kupce, s aspekta slušanja i procjenjivanja potreba tih kupaca.
"Prodajni profesionalci ne znaju da slušaju, ne znaju šta da slušaju. Prvi problem je vezan dijelom za ljudsku prirodu, a dijelom za način selekcije kandidata u prodaji koji promoviše ekstrovertne, izrazito komunikativne ljude. Ovdje postoji mogućnost za unapređenje, a posebno je vezana za kvalitetniji proces regrutacije i selekcije", smatra Rodić.
Drugi problem se odnosi na to da prodajni profesionalci nauče šta tačno da čuju, odnosno za čim da tragaju tokom prodajnog razgovora.
"Da bismo zaista razumjeli suštinu klijentovog biznisa, izuzetno je važno fokusirati se na glavne pokretače kupovine, koji su uglavnom vezani za određeni problem, izazov, potrebu koju kupovina treba da riješi. Ovaj problem se rješava putem kontinuiranog treninga eksternim putem i kontinuiranim pristupom internim edukacijama", poručuje Rodić.
Ilustracija (Depositphotos)
Koliko kompanije posvećuju pažnju edukaciji prodavaca
Pored nedovoljno razvijenih prodajnih vještina samih prodavaca, i kompanije koje ih zapošljavaju nedovoljno su posvećene edukaciji tih radnika.
S obzirom na to da se Alphabet Group, s kancelarijama u Banjaluci i Sarajevu, fokusira na jačanje potencijala kompanija, Rodić ipak primjećuje rast fokusa kompanija na edukacije kako u korporativnom segmentu tako i u segmentu malih i srednjih preduzeća širom BiH.
Međutim, jedan od glavnih izazova u vezi s organizacijom treninga, dodaje, jeste u tome što se treninzi posmatraju kao jednokratni događaji, a ne kao kontinuirani projekti unapređenja znanja, vještina i stavova prodajnih profesionalaca na kojima je potrebno stalno raditi.
"Naravno, tu postoji izazov ograničenih resursa, prije svega vremenskih, ali rekao bih da će najuspješnije prodajne organizacije biti one koje se fokusiraju na kvalitetan odabir prodajnih profesionalaca, a zatim kreiraju organizacionu kulturu posvećenu stalnom učenju i napredovanju", kaže Rodić.
Koliko edukacija kadrova može doprinijeti poboljšanju prodaje
Edukacija kadrova je dugoročno najisplativija investicija za poboljšanje prodaje, tu Rodić nema nikakvu dilemu. Ističe da postoje statistike koje to potvrđuju.
"Ono što je bitno jeste - koja i kakva edukacija, jer postoje različiti koncepti edukacija. Treninzi koji uključuju učesnike u različite realistične aktivnosti i simuliraju stvarne situacije u prodaji ostavljaju dugoročniji efekat u odnosu na klasične treninge prodaje. Kvalitetni treninzi dovode do značajnog poboljšanja rezultata", tvrdi on.
Rezultati istraživanja objavljenih na TaskDrive su pokazali da su kompanije koje ulažu u prodajne treninge 57 odsto efikasnije od konkurencije. Takođe, prosječna kompanija može ostvariti povrat na investiciju (ROI) u kvalitetan trening prodaje čak i do 353 odsto.
Na pojedinačnom nivou, kvalitetan trening prodaje može podići rezultat prodajnog profesionalca u prosjeku 20 odsto, pokazuje statistika iz januara ove godine.
Digitalizacija i razvoj prodajnih vještina
Digitalizacija aktivno postaje neizostavan dio svakodnevnog poslovnog života, pa tako i razvoja prodajne profesije.
"Siguran sam da postoje značajni faktori u prilog digitalizaciji, poput nižih troškova (putovanja, smještaj, logistika, itd) , veće dostupnosti različitih kurseva, bržeg i većeg pristupa znanju nego ikada ranije. Međutim, ono što je prepreka u svijetu virtuelne prodaje predstavlja prepreku i u svijetu virtulenog treninga", smatra Rodić koji je i konsultant Centra za digitalnu transformaciju Privredne komore RS.
Prema Gartnerovom istraživanju, samo 23 odsto prodajnih profesionalaca vjeruje da je jednako efikasno u virtuelnoj prodaji poput prodaje licem u lice, dok ih se čak 93 odsto susreće s izazovima koje nemaju kada su u ličnom kontaktu s klijentima.
Samim tim, poručuje Rodić, i treninzi prodaje koji se rade virtuelnim putem nemaju u potpunosti željeni efekat, jer je angažovanost učesnika ključna za efekat treninga, a angažovanost je jako teško postići u digitalnom svijetu.
Alphabet Group je, pored cijele Bosne i Hercegovine, u posljednje vrijeme, otpočeo saradnju i s klijentima u Srbiji i Hrvatskoj. Ljudske potencijale kompanija jačaju pažljivom selekcijom odgovarajućih kandidata, treninzima posebno prilagođenim pojedinačnim klijentima i partnerskim pristupom gdje insistiraju na razumijevanju potreba partnera i dugoročnoj saradnji umjesto na kratkoročnim transakcionim odnosima.
.webp){kind=icon}
