Black Friday u Bosni i Hercegovini (BiH) prošle godine oborio je rekorde potrošnje, budući da su kupci samo u tom danu potrošili više od 372 miliоna maraka. Stručnjaci smatraju da se i ove godine očekuje rekordna potrošnja. Podsjećaju da su marketinški trikovi i obmane prodaje sastavni dio Black Fridaya, a da je na nama da procijenimo je li za nas to prihvatljivo ili ne, savjetuju da se napravi realna procjena potrebe kako ne bismo došli do nepotrebnih troškova.
Kada je riječ o brojkama, a prema podacima Porezne uprave Federacije BiH, na Black Friday prošle godine, 24. novembra, fiskalne kase su registrirale promet od čak 346 miliona KM, što je rekordan iznos u jednom danu.
Poređenja radi, sedam dana ranije, 17. novembra, promet u FBiH je bio 191 milion KM. Također, mjesec ranije, tačnije 27. oktobra, promet u FBiH je bio 216 miliona KM, što govori da su građani FBiH ipak više kupovali na Black Friday.
Prema podacima iz godine ranije, bio je registriran promet od svega 54 miliona KM, ali treba uzeti u obzir da je tog dana obilježen Dan državnosti BiH i da mnoge prodavnice i tržni centri nisu radili. No zato je dan prije, 24. novembra 2022. godine, registriran promet od 216 miliona KM, a dan poslije prošlogodišnjeg Dana državnosti (26. novembar 2022.) promet u FBiH je iznosio 83 miliona KM.
Za Black Friday 2023. u radnjama širom Republike Srpske prometovano je malo više od 27 miliona KM, što je oko sedam miliona maraka manje u odnosu za prošlu godinu. Bitno je naglasiti da se podaci prikupljaju po entitetima i da su rađeni različitim metodologijama te da nisu međusobno uporedivi.
Uprkos izazovima ekonomske situacije, shopping centri ove godine u našoj zemlji očekuju pune ruke posla, a građani veće popuste. Međutim, postavlja se pitanje jesu li sniženja stvarna, ali i kako izbjeći zamke?
Psihologija 'Black Friday' euforije
Puno je pitanja koja se postavljaju kada je riječ o Black Fridayu, od toga u čiju korist/štetu idu takozvani popusti do toga da li nam ta kupovina uopće treba, čini li nas sretnima i šta njom želimo postići. Stručnjaci za Bloomberg Adriju otkrivaju šta se nalazi iza ovog shopping fenomena.
Zašto se u periodu "crnog petka" neki osjećaju kao da su osvojili na lutriji kada kupe nešto na "super popustu"? Možda nam se čini da je glavni motiv niska cijena, međutim, istina je da psihologija koja stoji iza Black Friday euforije ide puno dublje od "običnog" lova na popuste.
Elma Pašić, diplomirana psihologinja, istraživačica, kognitivno bihevioralna koučing praktičarka i osnivačica UVIDI - ured za konusltacije i savjetovanje, za Bloomberg Adriju je kazala da čovjek nema urođenog mjernog instumenta koliko šta vrijedi, kao što naprimjer fiziološki reagujemo na toplotu, znojimo se ili cvokoćemo i ježimo se, jer je to socijalni/društveni koncept, pa vrijednost ustanovljavamo usporedbom i procjenom.
Ona kaže da današnje savremeno, digitalno društvo često nazivaju društvom usporedbe, jer nikada kroz ljudsku historiju nismo bili izloženi većoj količini informacija za usporedbu. Uz društveni pritisak ide da budemo bolji, jači, mlađi, sretniji, drugačiji, pametniji, jer je to i pokazatelj uspješnosti.
"U ovakvim velikim prodajnim aktivacijama i kampanjama koje ih prate, kao što je globalno Black Friday, aktiviraju se najmanje dva principa uvjeravanja - socijalna potvrda i malobrojnost. U našoj prirodi je da želimo biti sigurni i pripadati, evolucijski smo u zajednici preživjeli, pa su ljudi skloni tome da kupuju ono što drugi kupuju, jer, čim toliko ljudi nešto kupuje, to je sigurno dobro, vrijedno, potrebno. Naročito u situacijama kada su kupci nesigurni, popularnost proizvoda često biva ključna preporuka. Svjedočili smo trendovima za neke proizvode, koji su brzo nastali, ali ti proizvodi nisu opravdali takvu potražnju", govori Pašić.
U ljudskoj je prirodi da više cijenimo ono što je rjetko nego ono što je ekskluzivno. Zbog toga, ljudi će se posebno potruditi da bi imali ono što većina ne može kupiti.
|
Jasmin Marić predsjednika Asocijacije za internet trgovinu e comm - Zakon o online trgovanju u izradi, regulisaće trgovanje i zadovoljstvo kupaca. "BiH bilježi rast od pet do sedam posto rasta prihoda kada je Black Friday u pitanju. Najviše se kupuje tehnika, pametni telefoni, mali kućanski aparati ali i modni popsuti su dosta prisutni pa se i tu bilježe kupovine" |
Zbog tog principa malobrojnosti se i ova aktivacijska kampanja oglašava kao ograničena na dan, vikend. Pašić kaže da je ovaj pricip u akciji svaki put kada su zalihe ograničene i da ne garantuju dostupnost, kao i svaki put kada postoji ograničen vremenski rok za kupovinu.
Ovaj princip također aktivira FOMO ili Fear of missing out, koji se opisuje kao osjećaj da postoje bolje stvari koje bismo mogli raditi u ovom trenutku umjesto onoga što zaista radimo.
"To je osjećaj da propuštamo nešto od velike važnosti (socijalna interakcija ili novo iskustvo), što drugi doživljavaju. Istraživanja pokazuju da je fenomen FOMO to da će 69 posto kupaca rođenih poslije 1980. godine donijeti odluku o kupovini zbog straha od propuštanja prilike. Čak polovina korisnika društvenih mreža u nekom momentu je obavila neku kupovinu pod ovim fenomenom. Pa da li se banana na zidu prodala za basnoslovnu sumu samo zato što je jedinstvena i donosi status?", pojašnjava.
Sat koji otkucava potiče kupnju
Kada je riječ o fenomenu crnog petka, Pašić napominje da ništa ne potiče kupnju kao sat koji otkucava za ovu jedinstvenu ponudu koja se može dobiti jednom godišnje na taj dan.
Kupovina takvih proizvoda stvara nam osjećaj kao da smo dostigli neki cilj jer smo uspjeli kupiti proizvod na akciji. Još kada se ljudi "takmiče" za proizvod koji se nudi i kada se potencijalni kupci sretnu kako bi vidjeli da je takmičenje stvarno. Akcijski sistem emocionalne regulacije je pobuđen i dopamin se jako luči – doživljavamo emocionalno uzbuđenje i osjećaj zadovoljstva i postignuća kada uspijemo pronaći željeni proizvod po sniženoj cijeni.
Bloomberg
Pašić kaže da se Black Friday euforija može objasniti iz psihološke perspektive kroz nekoliko faktora. To je postignuće da smo nešto rijetko i povoljno "ulovili", nešto korisno uradili, zadovoljili neku trenutnu želju, osjećamo se i kao dio grupe ljudi koji također traže povoljne ponude. Pojašnjava da ovo može pojačati osjećaj pripadnosti i socijalne povezanosti, uz marketinšku strategiju koja nam komunicira ograničenje i daje percepciju vrijednosti proizvoda. Naglašavamo percepciju jer je vrijednost samo normativna.
U globalnom svijetu Black Friday se prelio i akcije se kopiraju, tako da je to samo jedna strategija, kopirana strategija, neki trend, utjecaj globalne (potrošačke) kulture.
Ali bez obzira na na sve promjene današnjice, Pašić kaže da smo mi samo ljudi i postoje neke bazične stvari koje se ne mijenjaju, npr. bazične psihološke, emocionalne potrebe. One su urođene, univerzalne i jednake u svim kulturama. Okvir su našeg djelovanja i razumijevanja svijeta.
Na pitanje je li osjećaj zadovoljstva kada kupimo određeni proizvod po akcijskoj cijeni lažan, Pašić kaže da on nije lažan, ali je kratkotrajan.
"Zašto je stvaran – jer je perceptivan, doživljavamo pobjedu, dobili smo više, važan nam je osjećaj dobitka, a ne stvarna vrijednost. Aktiviramo drive emocionalnog sistema, pa se luči hormon zadovoljstva – dopamin. Urođena nam je potreba da razumijemo, shvatimo da je svijet realan i da imamo potvrdu da smo donijeli pravilnu odluku. Važan nam je osjećaj da imamo kontrolu da si racionaliziramo neke odluke. Tako racionaliziramo i kupovinu na popustima. Pa ne osjećamo krivicu zbog trošenja novca i uvjeravamo sebe da smo "dobro prošli", da smo napravili pametnu odluku jer smo "uštedjeli", pojašnjava Pašić.
Moć besplatnog i lijevog broja
Jasno je da ovaj proces smanjuje nelagodu koja nastaje kad potrošimo više nego što bismo trebali.
Nakon što euforija prođe, Pašić podsjeća da možemo da se suočimo s osjećajem praznine ili čak žaljenja, posebno ako shvatimo da nam proizvod nije bio potreban.
Jasno je da način na koji su cijene istaknute utječe na percepciju, bilo da je riječ o boji ili veličini.
"Veće veličine privlače pažnju i mogu pojačati osjećaj hitnosti ili značaja. Ako imamo veću cijenu, treba je napisati manjim fontom, a većim istaknuti popust od 10 posto. Manja cijene može djelovati kao da je manje "bolna" za potrošača. Mozak brže obrađuje vizualne informacije, a manji font može podsvjesno smanjiti osjećaj troška", pojašnjava Pašić.
Dosadašnja istraživanja su pokazala da postoci popusta bolje privlače pažnju kod skupljih proizvoda, jer djeluju veći i impresivniji, dok fiksni iznosi prolaze bolje kod jeftinijih artikala, jer konkretno pokazuju uštedu.
Depositphotos
Čitaj više
Lični Crni petak: Dugoročna finansijska vizija
Što ako logiku trgovaca vezanu za Crni petak primijenimo na naše planiranje štednje?
08.12.2023
Rekordan Crni petak u BiH: Promet dosegnuo 372 miliona KM
Rast od 60 posto u FBiH u odnosu na prošlu godinu.
29.11.2023
Online prodaja za Crni petak u SAD-u dosegla gotovo 10 milijardi dolara
Kanadska e-trgovina Shopify priopćila je da je globalna prodaja na Crni petak porasla za 22 posto.
27.11.2023
Crni petak u BiH: Shopping centri optimistični usprkos ekonomskim izazovima
Prisutne varijacije u potrošačkim navikama, aktuelna online kupovina.
23.11.2023
Pašić kaže da riječ "besplatno" ima neodoljiv efekt (tzv. Free Effect), jer izaziva emocionalni osjećaj dobijanja nagrade bez troška, a dodatno aktivira prvi sistem uvjeravanja, neko nam nešto daje pa ćemo mi uzvratiti kupovinom. Naš misaoni sistem često ignoriše pravu vrijednost besplatnog proizvoda i percipira ga kao dodatnu nagradu, kaže.
Cijene koje završavaju na "99" (npr. 99 KM umjesto 100 KM) stvaraju iluziju povoljnije cijene, jer ljudi čitaju s lijeva na desno i prvo primijete "9". To čini da cijena izgleda niže, čak i ako je razlika samo jednu KM. Ovo je u psihologiji poznato kao efekt lijevog broja.
Jasmina Kriještarac, vlasnica marketing agencije "Flex solutions", kazala je da je crni petak i period koji ga prati posebno dobra prilika za trgovce da ojačaju svoj digitalni marketing, koji potencijalno vodi do boljih prihoda, ali i da ostvare dugoročne kontakte s kupcima.
"Firme prate šta algoritam diktira na datoj društvenoj mreži. Cilj je preduhitriti druge koji nude sličnu uslugu, predstaviti to na atraktivan način kao ponudu koju potencijalni kupac ne smije propustiti. Nužnost brzog djelovanja i stvaranje osjećaja hitnosti, "Kupiti sada, odmah i bez odgađanja, jer možda neće poslije biti moguće dobiti" - to zbog naizgled velike potražnje ili malih zaliha odabranih artikala s popustom i tome slično", kaže.
Veličina je bitna
Podsjeća da je način prezentiranja presudan, gdje vizuelnim i zvučnim efektima u malo vremena treba reći sve što želimo. Važnu ulogu igra i to u kojim terminima objavljujemo sadržaj. Ako kupac traži sadržaj te vrste, vrlo brzo se počinje javljati prijedlog tog ili sličnog karaktera na ostalim društvenim mrežama.
"Sam algoritam se promijenio, jer više nije primaran broj lajkova, nego broj pregleda", kaže Kriještarac.
Black Friday kao prilika za izgradnju dugoročnog odnosa s kupcima. Kriještarac podsjeća na situaciju da sve češće kada posjetimo neku stranicu, dobijemo privatnu poruku s pitanjem "Kako vam možemo pomoći?" ili više prijedloga za pitanje koje možemo odabrati i odmah poslati – što može stvoriti osjećaj individualnog pristupa i osjećaj bitnosti u cijelom kupoprodajnom procesu. Takav ambijent je veoma bitno stvoriti i tome se teži, gledajući na dugoročnu saradnju i odnos.
Black Friday po pitanju izgradnje dugoročnih odnosa s kupcima može i ne mora biti ključan faktor, s obzirom na to da su se ljudi već navikli na ovakvu vrstu akcija putem digitalnog marketinga.
Prema mišljenju Kriještarac, ovakav pristup može da bude odskočna daska za one koji tek počinju i koji su novi na tržištu, da budu u fokusu i dobiju nove klijente, pa samim tim i šansu da ih zadrže na duži period.
Svakako će zadovoljstvo klijenta komunikacijom i samim proizvodom, na koncu, biti presudno. Isto tako, korištenje riječi kao tebi, za tebe ili naruči, pošalji, osiguraj i tome slično djeluju veoma moćno, jer kupcu stvaramo osjećaj kao da se baš njemu lično obraćamo.
Black Friday i cijela pretpraznična groznica idealna je prilika za male trgovce, jer im otvara mogućnost da daju prostora za posebne ponude i isticanje vlastitog brenda.
Depositphotos
Trgovačke (ne)prilike
Ovaj period može biti prilika upravo za otvaranje novih prilika, jer mnogi čekaju na vrijeme popusta i izbjegavaju kupovinu po redovnoj cijeni ako je to moguće.
"Digitalni marketing daje mogućnost ponude za širu masu, ali i za ciljanu publiku, gdje možemo tačno filtrirati kojoj ciljanoj skupini želimo ponuditi proizvod, o kojoj je starosnoj dobi riječ i koji su njihovi interesi. Imamo povratne informacije o pregledima i dosegu, što može biti odličan input za daljnji rad. Stoga je ova vrsta marketinga najbolji izbor za male trgovce, jer se za minimalna ulaganja može postići prodaja, te i samo pozicioniranje na tržištu", kaže Kriještarac.
Ono što treba istaknuti je da je danas digitalni marketing ključan za ovu vrstu popusta.
Vizuelni izražaj, djelovanje na emocije, dobar slogan i korištenje metafora - sve to možemo uobličiti i predstaviti produkt u punom sjaju.
"Danas sve veću ulogu u tome imaju influenseri s kojima se kupac može poistovjetiti, koje prati i vjeruje im. Stoga se danas sve veći dio novca odvaja upravo na digitalni marketing, a ne na klasične medije. Black Friday je prilika za velike i male poduzetnike da uspostave ili održe komunikaciju s kupcima i ponude nešto novo po znatno nižoj cijeni", govori Kriještarac.
Podsjeća da u ovom periodu ima i onih potencijalnih kupaca koji bojkotuju Black Friday zbog njegovog značenja kroz historiju, tako da ga neki kupci sasvim svjesno potpuno zaobilaze, da je došlo do svojevrsnog zasićenja uslijed plaćenih oglasa i stalnog pojavljivanja i isticanja na svim društvenim mrežama.
Ali sudeći prema dosadašnjim brojkama, i dalje je evidentna velika euforija i ogroman interes povodom Black Fridaya u cijelom svijetu, pa tako i u Bosni i Hercegovini.
.webp){kind=icon}
