AI agenti mijenjaju softverski biznis: Hoće li kompanije plaćati učinak umjesto licenci?

Poslovni softver godinama se prodaje po jednostavnoj računici: što više zaposlenih koristi program, kompanija plaća više korisničkih naloga. Ali šta se dešava ako dio zadataka zaposlenih preuzmu AI agenti? Jedan takav je upravo ove nedjelje podigao raspoloženje na berzama, a iza njega stoji etablirana Meta, pa je samo stvar momenta kada će agenti vještačke inteligencije postati ozbiljna konkurencija postojećim programima.

Softverske kompanije sada imaju dva prioritetna pitanja na koja treba da odgovore - kako da zadrže klijente, suočeni s novom konkurencijom, i kako da naplate rad AI agenata koje ugrađuju u svoje programe?

Ako takav agent preuzme dio zadataka koje je ranije obavljalo više zaposlenih, klijentu će možda trebati manje korisničkih naloga, iako će program završavati više posla. Tu nastaje problem za naplatu po korisniku, jer prihod može da pada dok upotreba programa istovremeno raste.

Upravo u tom "raskoraku" Bloomberg Intelligence (BI) vidi jednu od najvećih promjena na tržištu poslovnog softvera. Analitičari očekuju da će firme sve manje naplaćivati pristup programu po korisniku, a sve više prema tome koliko je posla softver obavio. Međutim, jedno od ključnih pitanja ostaje šta će se tačno računati kao "obavljen posao" - da li svaki korak koji agent napravi ili isključivo zadatak koji uspješno završi?

Zašto broj korisnika više nije dovoljan

Dosadašnji model bio je jednostavan. Kompanija kupi određeni broj naloga za zaposlene i plaća mjesečnu ili godišnju pretplatu. Dobavljač softvera računa na predvidljiv prihod, a kupac unaprijed zna koliki će mu biti trošak.

Ali AI agent sada mijenja način rada - može da preuzme zahtjev kupca, provjeri podatke u nekoliko sistema, pripremi odgovor i pokrene naredni korak, dok zaposleni može da nadgleda njegov rad, a da pritom ne otvara svaki program koji je agent koristio. Tako programi mogu da obavljaju više posla, iako ih neposredno koristi manje zaposlenih.

"Kako softverske aplikacije sve učestalije postaju dio tokova rada kojima upravljaju agenti, tako rastu šanse da se ljudska interakcija sa softverom smanjuje", navode analitičari Bloomberg Intelligencea u izvještaju "Agentic AI 2026 Outlook". Njihova procjena nije da će poslovni softver zbog toga prestati da raste, već da će se promijeniti način na koji se prihod dijeli na tržištu. Drugim riječima, manje novca moglo bi da dolazi od pretplata po korisniku, a više od naplate prema korišćenju softvera ili zadacima koje AI agenti obave.

Za kupca, cijena bi mogla da zavisi od broja obrađenih zahtjeva, izvršenih transakcija ili zadataka koje je agent završio. Ipak, naplata prema korišćenju nije isto što i naplata prema rezultatu. Softverska kompanija može da naplati svaki zahtjev koji agent obradi, ali to ne znači da je problem kupca zaista riješen. Ako naplaćuje rezultat, moraće s klijentom da utvrdi šta se smatra uspješno obavljenim poslom i kako će to provjeravati.

U korisničkoj podršci, na primjer, AI agent može da označi upit kao riješen, a da se kupac već sutradan javi s istim problemom. Da li se takav slučaj računa kao uspješno obavljen posao i treba li ga naplatiti? Od odgovora na to pitanje zavisiće kako će novi cjenovnici izgledati u praksi.

Različiti avatari za Muse, Metinog AI agenta, prikazani 23. septembra tokom događaja "Meta Connect" u Kaliforniji / Bloomberg

Tržište će rasti, ali ko će zarađivati na njemu?

Bloomberg Intelligence procjenjuje da bi tržište poslovnog aplikativnog softvera, vrijedno oko 700 milijardi dolara, do 2035. godine moglo dostići 1,8 biliona dolara. Prema projekciji, prihod od naplate prema zadatku ili rezultatu mogao bi od 2025. do 2035. da raste prosječno 30 odsto godišnje, a prihod od pretplata po korisniku tek oko dva odsto (napomena: riječ je o procjeni budućeg rasta, a ne o već ostvarenim prihodima).

Analitičari kažu i da bi prelazak na nove modele naplate mogao trajati oko deset godina. Pozivajući se na procjene istraživačke kompanije IDC, dodaju da bi udio pretplata mogao pasti sa 60 odsto u 2025. na 32 odsto u 2037. godini, dok bi udio naplate prema korišćenju mogao da poraste sa 11 na 34 odsto. 

To, ipak, ne znači da će kompanije odjednom prestati da plaćaju pretplate. Prije se očekuje da zadrže osnovnu pretplatu, a da korišćenje AI agenata naplaćuju dodatno. To bi im obezbijedilo dio redovnih prihoda, dok bi klijenti dodatno plaćali prema tome koliko koriste agente.

 

Gdje će se promjena prvo osjetiti

Najbrži pomak očekuje se u marketingu, prodaji i korisničkoj podršci, gdje ima mnogo ponavljajućih zadataka zasnovanih na razgovoru i tekstu. Kontakt centar, na primjer, može da primi milione upita godišnje, i tu je moguće i jednostavnije riješenje pratiti koliko je zahtjeva agent preuzeo, koliko ih je riješio, a koliko proslijedio zaposlenom. 

Prema projekcijama iz BI izvještaja, do 2031. naplata prema korišćenju ili rezultatu mogla bi da čini 65 odsto za kontakt centre i korisničku podršku, za marketing bi taj udio bio 85 odsto, a za online trgovinu oko 84 odsto.

S druge strane, u finansijama, upravljanju zaposlenima i inženjerskim sistemima promjena bi trebalo da bude sporija, jer je jasno da greška u marketinškom tekstu i greška u obračunu zarada ne nose iste posljedice.

Osim toga, ovi sistemi povezani su s internim kontrolama, propisima i podacima koji su prikupljivani godinama. AI agent bi, stoga, za početak mogao da preuzme samo pomoćne zadatke, dok bi ključne odluke i evidencije ostale pod strožom kontrolom.

Međutim, čak i kada kompanija zadrži postojeći sistem, ne mora više da koristi sve njegove funkcije na isti način.

AI olakšava razvoj aplikacija, a proizvođačima velikih jezičkih modela omogućava da ponude funkcije za koje su klijenti ranije kupovali zasebne programe. Kompanija koja koristi više alata za pretragu, pripremu sadržaja i organizaciju rada mogla bi dio tih zadataka da objedini kroz jednog agenta.

Bloomberg Intelligence procjenjuje da je takvoj konkurenciji izloženo oko 280 milijardi dolara potrošnje na aplikacije čija je vrijednost velikim dijelom vezana za način na koji korisnici kroz njih dolaze do informacija i obavljaju zadatke. To ne znači da će softverske kompanije izgubiti sav taj prihod. Riječ je o djelu tržišta na kojem agenti mogu da preuzmu pojedine funkcije postojećih programa, pa će njihovi proizvođači morati jače da se bore za klijente.

Najugroženiji su proizvodi čije se funkcije relativno lako mogu ponoviti i koji nisu duboko povezani s ključnim sistemima klijenta. Recimo, alat koji pretežno služi za pisanje marketinških poruka ili sažimanje razgovora s kupcima lakše je zamijeniti AI agentom nego softver u kojem se vode poslovne knjige.

NanoClaw - alat za pokretanje AI agenata koji mogu da obavljaju zadatke kroz različite aplikacije / Bloomberg

Svakako treba naglasiti da velike postojeće softverske kompanije nisu nužno gubitnici. Proizvodi Salesforcea, SAP-a i Workdaya već su duboko povezani s poslovanjem njihovih klijenata, a te kompanije mogu da dodaju AI agente postojećim programima. Novi konkurent morao bi da ponudi više od pukog razgovora s agentom: morao bi pouzdano da radi s podacima klijenta, pravilima o pristupu i poslovnim procedurama.

Novi cjenovnik je već uobličen

Izveštaj "Agentic AI 2026 Outlook" navodi primjer kompanije Dassault Systèmes, koja razvija softver za projektovanje i proizvodnju. Njeni alati tradicionalno su naplaćivani prema broju inženjera koji ih koriste, dok usluga Virtual Twin as a Service omogućava da se cijena veže i za pokazatelje kao što su učinak, efikasnost i vrijeme rada sistema bez prekida. Promjena načina naplate, dakle, nije ograničena na marketing i korisničku podršku. Kod AI agenata ona bi mogla da znači naplatu prema broju obavljenih zadataka, umjesto prema broju ljudi koji koriste program.

Takav model može da bude privlačan softverskim kompanijama: ako AI agent obavi veliki broj zadataka, prihod ne mora da zavisi samo od broja kupljenih korisničkih naloga. Ali prihod postaje manje predvidiv. Ako klijent koristi agenta manje nego što se očekivalo, platiće manje, pa će dobavljač teže planirati prihode nego kod godišnje pretplate.

Za klijente, prelazak na naplatu prema zadacima mogao bi da znači da više ne plaćaju korisničke naloge koji stoje neiskorišćeni. Ali ostaje pitanje šta će se naplaćivati. Ako agent napravi desetine koraka da bi riješio jedan problem, hoće li klijent platiti svaki korak ili samo riješen problem?

Više posla za agenta znači i veći trošak

Način naplate nije jedino što mijenja računicu. Kada je klasičan program već razvijen, njegovo dodatno korišćenje softversku kompaniju obično ne košta mnogo. Kod AI agenata svaki novi zadatak može da zahtjeva rad AI modela, obradu podataka i povezivanje s drugim alatima, ponekad u više koraka. Što agenti obavljaju više posla, to kompanija koja ih nudi ima veće troškove.

Bloomberg Intelligence procjenjuje da bi bruto marže softverskih kompanija mogle da se smanje za jedan do devet procentnih poena ako AI učestvuje u deset odsto radnih procesa, a kompanije pritom ne promijene cijene niti smanje troškove rada modela (napomena: to je primjer mogućeg pritiska na zaradu, a ne prognoza jednakog pada za sve kompanije). Stvarni učinak zavisiće od toga koliko se agenti koriste i koliko uspješno firme naplaćuju njihov rad.

Softverske kompanije mogu da ublaže taj pritisak naplatom zadataka koje agenti obave, izborom jeftinijih modela kada je to moguće i smanjenjem obrade potrebne za svaki zahtjev. Koliko će u tome uspjeti zavisiće i od konkurencije: kupci će moći da uporede koliko plaćaju i šta za taj novac dobijaju.

Zato odgovor na pitanje iz naslova nije tako jednostavan. Pretplate vjerovatno neće nestati: kompanije bi mogle da zadrže osnovnu cijenu za pristup programu, a da rad AI agenata naplaćuju dodatno. Prednost će imati one koje jasno pokažu šta je agent uradio, koliko to vrijedi klijentu i koliko ga košta.