Live prodaja garderobe, kućanskih potrepština i sitnih potrošačkih proizvoda posljednjih godina postaje sve vidljiviji fenomen i u Bosni i Hercegovini (BiH). Stotine ljudi istovremeno prati prodaje uživo na Facebooku, Instagramu i TikToku, aktivno komentira i donosi brze odluke o kupovini, često bez prethodnog planiranja. Iako se ovaj vid trgovine u domaćoj statistici ne vodi kao posebna kategorija, podaci o uvozu pokazuju da iza njega stoji snažna logistička i ekonomska podloga.
Prema podacima Vanjskotrgovinske komore BiH, Bosna i Hercegovina je u 2025. godini zabilježila uvoz robe vrijedan oko 30 milijardi KM, uz vanjskotrgovinski deficit od gotovo 13 milijardi KM. Među najzastupljenijim kategorijama i dalje su odjeća, tekstil, obuća i razni gotovi potrošački proizvodi, upravo roba koja se najčešće plasira kroz online i live prodajne kanale. Iako se način prodaje statistički ne razdvaja, jasno je da rast digitalnih kanala distribucije prati strukturu uvoza i dodatno ubrzava promet robe široke potrošnje.
Live prodaja postaje standard online trgovine
Jasmin Marić, predsjednik eCommerce asocijacije u BiH, za Bloomberg Adriju podsjeća da live prodaja u suštini nije novost.
"Starijoj publici poznata je kroz televizijske prodaje i emisije koje su se emitirale u kasnim noćnim satima. Online live prodaja je preselila taj model na telefone i desktope i pridodala mu nove funkcionalnosti, prije svega komentare i direktni checkout", kaže Marić.
Ključne karakteristike ovog formata su neposrednost i autentičnost prodavača, brza komunikacija, demonstracija proizvoda u realnom vremenu i dvosmjerna interakcija kroz komentare. Upravo ta kombinacija sadržaja, komunikacije i kupovine u jednom "prozoru" razlikuje live od klasične web prodaje.
Marić kaže da je na zrelim tržištima, poput Kine, live prodaja već standard online trgovine. Integrirana je u velike e-commerce platforme i aplikacije za digitalna plaćanja poput Alipaya, a vodeći trgovci istovremeno emitiraju sadržaj na više kanala kako bi dosegli što širu publiku.
Depositphotos
Tokom velikih shopping festivala, prodaje u realnom vremenu generiraju milijarde dolara prometa u samo nekoliko sati, a voditelji live prodaja postaju brendovi sami za sebe.
U BiH je ovaj model još u razvoju. Veće kompanije postepeno uvode live kao dio svoje strategije. DM je, naprimjer integrirao live sadržaj u vlastitu aplikaciju uz lokalno prilagođenu produkciju. Manji trgovci češće koriste globalne platforme, prvenstveno Facebook i TikTok, nudeći najpopularnije kategorije, modu, mobilne uređaje i tehniku.
Za mnoga manja mjesta u BiH, gdje fizički asortiman i prisustvo velikih lanaca nisu razvijeni, live prodaja postaje prozor u širi izbor proizvoda po cijenama koje se doživljavaju kao pristupačne.
Kupovina kao način pripadanja grupi
Ekonomski gledano, ovaj model dodatno podstiče promet uvoznih proizvoda i ubrzava ciklus potrošnje. Brza kupovina, pojednostavljen proces narudžbe i osjećaj "dobre prilike" skraćuju vrijeme između prezentacije proizvoda i transakcije. Time se smanjuje prostor za poređenje cijena i racionalnu analizu, a povećava frekvencija impulsivnih kupovina.
Upravo na tom mjestu psihologija igra ključnu ulogu. Elma Pašić, diplomirana psihologinja, istraživačica, kognitivno bihevioralna koučing praktičarka i osnivačica UVIDI - Ureda za konsultacije i savjetovanje, za Bloomberg Adriju objašnjava da su ljudi tokom live prodaja skloniji impulsivnom odlučivanju, jer se aktiviraju emocionalni i nagradni centri mozga, dok se analitičko razmišljanje povlači u drugi plan.
"Mozak prirodno precjenjuje kratkoročne koristi i trenutnu nagradu, a potcjenjuje dugoročne posljedice. Kada su prisutni uzbuđenje, grupna energija i strah da će neko drugi kupiti prije nas, racionalna procjena potrebe slabi", navodi Pašić.
Depositphotos
Za razliku od klasične online kupovine, gdje potrošač samostalno pretražuje stranice, upoređuje cijene i prolazi kroz više koraka plaćanja, live prodaja nudi pojednostavljeno iskustvo. Prodavač demonstrira proizvod, odgovara na pitanja i praktično vodi kupca kroz cijeli proces. Time se smanjuje kognitivni napor, a odluka postaje brža i emocionalno obojena.
Posebno snažan efekt ima prisustvo drugih kupaca u realnom vremenu. Komentari u kojima drugi već "rezerviraju" - "meni" proizvod ili izražavaju oduševljenje, stvaraju osjećaj da je riječ o vrijednoj prilici. Taj mehanizam socijalne potvrde dodatno pojačava FOMO, strah od propuštanja. U takvom okruženju kupovina nije samo transakcija, već i način da budemo dio grupe.
Vremenski ograničene ponude i naglašavanje malog broja dostupnih komada dodatno potiskuju racionalno razmišljanje. "Kada je odluka vremenski ograničena, mozak prelazi u reaktivni mod, fokusira se na izbjegavanje gubitka, a ne na procjenu realne potrebe ili budžeta", pojašnjava Pašić.
Kod ranjivih pojedinaca proizvod nije "meta"
Ona upozorava i na širi kontekst. U društvu s nižom finansijskom i digitalnom pismenošću, te slabije razvijenom regulativom digitalne zaštite potrošača, ovakav model prodaje može imati izraženiji utjecaj. Kod ranjivijih pojedinaca kupovina može postati način regulacije emocija, bijeg od stresa, dosade ili osjećaja izolacije. U tom slučaju, proizvod postaje manje važan od uzbuđenja i osjećaja "pobjede" u trenutku kupovine.
"Live prodaja zadovoljava potrebu za pripadanjem, zabavom i osjećajem sigurnosti, ali upravo zato zahtijeva i veću odgovornost i prodavaca i potrošača", zaključuje Pašić.
Jasno je da live prodaja u BiH više nije samo digitalna zabava niti prolazni trend s društvenih mreža. Ona postaje paralelni prodajni kanal koji utječe na brzinu potrošnje, strukturu uvoza i način na koji domaćinstva raspoređuju svoj budžet. U zemlji s visokim trgovinskim deficitom i dominantnim uvozom robe široke potrošnje, svaki model koji dodatno ubrzava promet takve robe ima i makroekonomsku dimenziju.
Istovremeno, riječ je o formatu koji briše granicu između kupovine i društvenog događaja. Upravo u toj kombinaciji ekonomije i emocije leži njegova snaga, ali i potencijalni rizik. Kako tržište bude sazrijevalo, ključna će biti ravnoteža između inovativne trgovine, zaštite potrošača i finansijske odgovornosti. Jer live prodaja možda počinje kao klik, ali njen efekt se na kraju vidi u kućnom budžetu i u statistici uvoza.
.webp){kind=icon}
