Sarvan: BiH ima konkurentne proizvođače, ali im nedostaje međunarodna vidljivost

U vremenu kada se bosanskohercegovačke kompanije sve teže probijaju na inozemna tržišta, a posebno mali i srednji proizvođači ostaju nedovoljno vidljivi stranim kupcima, nastala je ideja za osnivanje BOSA – Bosnian Sourcing Agency. Kompanija je proizašla iz dugogodišnjeg iskustva u drvnoj industriji i industriji repromaterijala, ali i iz jasne spoznaje da Bosna i Hercegovina ima kvalitetne i konkurentne proizvođače, koji ipak često ostaju izvan vidokruga međunarodnih partnera.

Ideja je bila da se popuni ta tržišna praznina i direktno povežu ponuda i potražnja – domaće firme koje imaju znanje i proizvodne kapacitete, ali i ograničenu vidljivost, sa kupcima iz inozemstva koji traže pouzdane dobavljače. O tome kako je prepoznata ta prilika, šta ga je motivisalo da krene u poduzetnički poduhvat i na koji način BOSA danas funkcioniše kao most između bh. proizvođača i stranih kupaca, u intervjuu za Bloomberg Adriju govori osnivač kompanije Edin Sarvan.

Kako je nastala ideja za osnivanje kompanije BOSA? Šta ste primijetili na tržištu što drugi nisu vidjeli?

Kompanija BOSA je zvanični naziv, ali simboliku ima u proširenom obliku 'Bosnian Sourcing Agency'. Dakle, naša kompanija se bavi sourcingom odnosno konkretnije povezivanjem ponude i potražnje. Vođeni svojim dugogodišnjim iskustvom u renomiranim bh. kompanijama iz drvne industrije ali i industrije repromaterijala, jako dobro smo upoznali domaće tržište i koji proizvođači imaju set-up mašina za konkretne grupe namještaja. Ono što me je motivisalo i potaklo na osnivanje ovakve kompanije jeste osjećaj krivnje kada firme u kojima sam radio, nisu mogle proizvesti ono što nam traži kupac, a u nedostatku odgovarajućeg set-up opreme, pa sam imao želju da taj kupac ipak kupi u Bosni i Hercegovini. Tu sam vidio priliku da povezujem inostrane kupce i domaće proizvođače. Poseban je osjećaj pružiti mogućnost maloj firmi, iz nekog malog mjesta da proizvodi namještaj za salon u New Yorku ili Kopenhagenu. Istini na volju, danas je vrlo lako putem interneta istražiti bh. firme i stupiti u kontakt s njima, ali se na taj način kupci najčešće povezuju s većim i vidljivijim kompanijama. Dok manje firme, sa pet do 30 uposlenih često nisu 'vidljive' ino kupcima. Danas, nakon što se već šest godina bavimo konkretno ovim poslom, naši dobavljači su i velike ali i manje, porodične firme i postoje dobre strane, ali i izazovi sa obje grupe dobavljača.

Licencirane fotografije

 

Kako taj proces povezivanja domaćih proizvođača sa stranim kupcima izgleda u praksi?

Naši kupci nam šalju upite sa svojim dizajnom i kompletnim tehničkim rješenjem ili traže nešto što naše domaće firme već imaju u svom portfoliju. Shodno traženom, mi vršimo selekciju i biramo unutar naših dobavljača ko je najprikladniji za taj projekat. Dobavljač mora ispuniti očekivanja traženog kvaliteta, ciljane cijene i rokova koji su stavljeni pred nas. Naš tim prati razvoj projekta, kontroliše uzorke ali i kvalitet serijske proizvodnje, te vrlo često organizujemo i logistiku do skladišta našeg kupca, gdje god da se nalazi. Kupci vole našu potpunu uslugu i profesionalnost koju nudimo.

Koliko je bilo teško pokrenuti biznis iz jednog malog bh. grada i graditi međunarodnu mrežu kontakata?

Nikada se nismo posebno vezali samo za našu malu lokalnu zajednicu i da to moraju biti dobavljači isključivo iz Fojnice. Naša mreža dobavljača pokriva cijenu BiH, pa čak i zemlje regiona. I opet moram ponoviti da su naši dobavljači velike i male firme, što nas čini jako konkurentnim i možemo odgovoriti najkomplikovanijih zahtjevima naših kupaca. Kada me neko pita kako smo izgradili mrežu međunarodnih kontakata, odgovor nije jednostavan. To je jedan splet vještina, okolnosti, ponekad i sreće, zatim ulaganja u marketing, obilaske sajmova, preporuke naših zadovoljnih klijenata...

Koliko je kompanija danas uključeno u mrežu partnera koju ste razvili? Koja su ključna inozemna tržišta na kojima ste uspostavili mrežu partnera za bh. kompanije i kako se ta mreža razvijala tokom godina?

Danas imamo više od 100 aktivnih i manje aktivnih dobavljača sa kojima radimo. S tim da je postalo jako izazovno naći dobre dobavljače, s obzirom da i oni imaju probleme sa adekvatnom radnom snagom, ulaznim cijenama materijala, podrške države i tako dalje.

Ključna inozemna tržišta su Skandinavija, Njemačka, Holandija, Velika Britanija i SAD. Tradicionalno, bh. firme najviše izvoze u Njemačku, što je slučaj i sa nama. Ali mi imamo veliki broj kupaca iz skandinavskih zemalja, Holandije, Velike Britanije, SAD-a i Češke.

Prednosti porodičnih biznisa

Šta međunarodni klijenti danas najviše traže od proizvođača iz BiH? Koje su najveće prepreke domaćim kompanijama kada žele izaći na strana tržišta?

Ako izuzmemo poluproizvode od drveta, najviše se traži namještaj od punog drveta, ali i tapacirano, kao što su trpezarijske stolice. Veliki broj kupaca koji dolaze u BiH kupuju proizvode iz portfolija naših proizvođača. A naši kupci nam najčešće šalju svoj dizajn i ideje koje trebalo realizovati.

Ranije sam pomenuo nekoliko izazova kod domaćih firmi, kao što su nedostatak stručne radne snage, visoke cijene drveta i materijala, nedostatak podrške države. Moram istaći još jednu prepreku, koja se tiče konrektno proizvođača, a to je nespremnost ulaganja u opremu i efikasnost. Nekad su razlog finansije, ali i nekad nesigurnost da će određeni projekat potrajati. Moramo više ulagati u moderniju opremu i unaprijeđenje efikasnosti proizvodnje.

Često govorite o potencijalu porodičnih biznisa. Zašto smatrate da su oni nedovoljno iskorišten resurs?

Porodični biznisi imaju više prednosti: fleksibilni su, posvećeni su poslu jer od toga žive, često imaju kraće rokove isporuke. To je ono što me motiviše da ih odaberem kao partnera. Naravno, postoje i mane: vlasnik upravlja sa svim procesima (preopterećen je), nedostatak interne kontrole kvaliteta itd. Ipak, rado ih podržavam i dajem mogućnost da rade zahtjevne proizvode i indirektno izvoze na inozemna tržišta.

Je li veći problem BiH nedostatak kapitala ili nedostatak ambicije? Da li domaći proizvođači premalo cijene vlastiti kvalitet?

Već smo se ranije dotakli problema i izazova, ali bih još jednom pomenuo ulogu države. Zadnjih nekoliko godina je prisutna jedna od najvećih kriza u historiji industrije namještaja i smatram da se država mora više uključiti u vidu nekih subvencija, motivacije dobrim radnicima da ostanu, te pristupačnim cijenama drvetu i materijala sa kojima se radi i pravi izvoz.

Smatram da ambicije, ali i novca ima, samo treba uskladiti. Kupci sa Zapada su shvatili da je BiH izvrstan izvor za namještaj, zatim blizu smo Evrope i mogu dobiti isporuku unutar dan-dva. To trebamo iskoristiti. Bojim se da nam nedostaje kvaliteta, razumijevanja kupaca i to je ono što moramo unaprijediti.

Može li BiH graditi konkurentnost bez velikih stranih investicija?

Apsolutno da može. Imamo veliki broj uspješnih kompanija, od kojih neki i na sajmovima pokazuju naše mogućnosti i izvrsnost. Bitne su i strane investicije naravno, ali nisu neophodne za naš uspjeh u drvnoj industriji..

Koliko je važno da mladi ljudi ostanu u manjim sredinama poput Fojnice i grade biznise upravo tamo?

Smatram da je to izuzetno važno. To će direktno doprinijeti boljoj budućnosti u cijeloj Bosni i Hercegovini, jer mali gradovi umiru. Evo kao što znate postoje sredine u kojima nema niti jedna poslovnica banke. Iako imamo veliki broj osoba koje su emigrirale, ipak je tu jedna značajna masa ljudi koja planira svoj život ovdje. Trebamo im pružiti priliku da rade ono što vole i još ako je moguće u svom mjestu. BiH je svakako malo tržište i ne trebamo još gledati na to da se neki biznis zasniva samo na lokalnoj zajednici, treba posmatrati šire. Izvrstan je primjer Tešnja ili Gračanice čije firme prodaju i djeluju na teritoriju cijele BiH i čak izvoze.

Kakvi su Vam planovi za budućnost? Šta će odlučiti pobjednike i gubitnike među bh. kompanijama u narednih pet godina?

Planiramo nastaviti sa svojim aktivnosti povezivanja domaćih proizvođača i što širom mrežom kupaca iz inozemstva. Naša vizija je da jednog dana imamo svoj brand i da zadovoljamo potrebe kupaca širom Evrope i svijeta. Za opstanak u industriji neophodno je unaprijeđenje procesa i povećanje efikasnosti, zatim educirati kadrove i pratiti trendove.