Kada je trgovac automobilima druge generacije Marc White saznao da će se nova linija Volkswagenovih električnih vozila proizvoditi u njegovoj rodnoj državi Južnoj Karolini, nadao se da će biti među prvima koji će početi prodavati te automobile. Obratio se tvrtki, ponudio joj da će o vlastitom trošku izgraditi izložbeni salon vrijedan 10 milijuna dolara (9,1 milijun eura) na prekrasnom lokalnom imanju na kojem bi izložio modele – i dobio je odbijenicu. Tada je White otkrio da VW planira izbaciti posrednike – poput njega – i prodavati svoje pick-upove i SUV-ove Scout Motorsa izravno kupcima kada krenu u prodaju 2027. godine.
"Očito smatraju da sami to mogu raditi bolje ili možda jeftinije", kaže White (45). Njegova obitelj prodaje VW automobile više od 60 godina, a sve je krenulo s Marcovim pokojnim ocem, Steveom, pod čijim imenom prodajni salon i dalje posluje. Njegov sin tinejdžer, koji je upravo dobio vozačku dozvolu, i sam jedva čeka jednog dana prodavati automobile. Stoga White uzvraća udarac i poziva se na državno zakonodavstvo kako bi pokazao da bi dopuštanje izravne prodaje kupcima moglo dovesti u opasnost živote njegovih 150 zaposlenika.
Otkad američki vozači kupuju automobile, kupuju ih putem trgovaca, koji distribuiraju automobile te omogućuju kupcima kupnju automobila staro za novo, pristup financiranju i pregovaranje o cijeni. Ali ujedno dobivaju, odnosno imaju dio od zarade proizvođača automobila, a neki proizvođači žele se toga osloboditi. Među prvima koji su prodavali automobile izravno kupcima bile su tadašnje novonastale tvrtke za proizvodnju električnih automobila poput Tesle, koja je, umjesto da uspostavi prodajne mreže, izgradila svoje vlastite izložbene salone. Sada tradicionalni proizvođači automobila, kao što su VW i Honda Motor, pokušavaju ostvariti svoje prve izravne prodaje s novim markama električnih vozila kao što je VW-ova linija Scout.
Ako uspiju, mogli bi preokrenuti tržište novih automobila u SAD-u i dugo ukorijenjenu industriju zastupstva, za koju Cox Automotive procjenjuje da je prošle godine kupcima automobila prodala nova vozila u vrijednosti od 627 milijardi dolara (570,58 milijardi eura). Ali proizvođači automobila koji pokušavaju prodavati izravno vozačima suočavaju se sa žestokim otporom trgovaca, koji obično imaju velika financijska sredstva, političke veze i zaštitu na temelju niza državnih zakona o franšizama koji štite njihov način poslovanja.
"Trgovci ne žele da dođe do izravne prodaje, jer nemaju interesa od toga da ta brana popusti", kaže Alexander Edwards, predsjednik Strategic Visiona sa sjedištem u San Diegu, koji anketira kupce i konzultira se s proizvođačima automobila. "Žele zadržati protok svojeg novca".
Izravna prodaja automobila kupcima u Južnoj Karolini zapravo nije legalna, a nastojanje da se državnim zakonodavstvom to promijeni zaustavljeno je nakon protivljenja trgovaca, uključujući Whitea. Prodajni saloni u Kaliforniji i Floridi također su poduzeli pravne korake kako bi spriječili VW da nastavi s izravnom prodajom nove marke.
Za sada Scoutov proces rezervacije izgleda slično kao kod bilo kojeg drugog proizvoda široke potrošnje. Kupci mogu otići na internet, odabrati svoj SUV ili terenac, izabrati između potpuno električnog ili plug-in hibridnog modela s produljenim dometom, zatim unijeti podatke o svojoj kreditnoj kartici kako bi dali povratni polog od 100 dolara (91 euro). Ali to daje kupcu samo mjesto u redu, jer stvarna prodaja neće biti dovršena sve dok Scoutovi modeli ne krenu u prodaju za dvije godine.
"Trebalo bi funkcionirati na način da možete kupiti vozilo u svega nekoliko minuta dok sjedite na svojem kauču", kaže Cody Thacker, Scoutov potpredsjednik za komercijalnu djelatnost. „Trebalo bi biti jednostavno poput kupovine majice na Amazonu".
Kupci u Kaliforniji također mogu putem interneta rezervirati novo električno vozilo koje je Honda razvila u zajedničkom pothvatu s elektroničkim divom Sony Group i prije početka prodaje sljedeće godine. Glavni izvršni direktor novoosnovane tvrtke Shugo Yamaguchi u navodima na sajmu u siječnju opisao je proces kupnje "laganim poput povjetarca".
Trgovci obično zarađuju postotak od svakog prodanog vozila, a vrhunski modeli najčešće privlače potencijalne kupce u salone, tako da odluka o izravnoj prodaji kupcima još više boli kad je riječ o skupim modelima. [Najniža cijena električnog vozila Afeela 1 Sony Honda Mobilityja iznosi 102.900 dolara (93.640 eura)]. "Honda bi trebala shvatiti da će svaki loš pokušaj zaobilaženja ili potkopavanja trgovaca u SAD-u biti osporavan u saveznim vladama i sudnicama diljem zemlje", izjavio je Mike Stanton, predsjednik Nacionalne udruge trgovaca automobilima.
Dave Robinson, izvršni direktor tvrtke Auto Researcher Edmunds.com u Spokaneu, Washington, kupio je Teslin Cybertruck prošlog ljeta i uživao je u jednostavnosti procesa i transparentnim cijenama kupnje putem interneta. "Sviđalo mi se što nisam morao pola subote provesti u prodajnom salonu" i osjećati se kao da prodavači razgovaraju "s Čarobnjakom iz Oza iza zastora dok ja čekam u uredu za financije", kaže 44-godišnjak. "Nikada više neću kročiti u prodajni salon".
Naravno, ne želi svatko kupiti automobil bez posjeta prodajnom salonu. Prije većih izdataka, mnogi kupci žele provjeriti gume i otići na probne vožnje, zbog čega Scout planira otvoriti 25 lokacija na 16 glavnih tržišta kada se premijerno pojavi za dvije godine. Ali nemojte ih zvati prodajnim salonima: neki će biti izložbeni prostori u trgovačkim centrima, kakve ima Tesla, dok će drugi biti samostalni Scoutovi "servisi" s izložbenim odjelima s prednje strane i servisnim odjelima straga. Scoutovi servisi izgledat će pomalo kao prodajni saloni, ali kupci će transakciju dovršiti online.
Iako te promjene zahtijevaju određena ulaganja, ujedno eliminiraju troškove franšiznih trgovaca i tako omogućuju veću zaradu. Izvršni direktori automobilske industrije procjenjuju da Teslina izravna prodaja omogućuje zaradu od dodatnih 2000 do 4000 dolara (1805 do 3610 eura) po automobilu. S druge strane, trgovci pokušavaju digitalizacijom dijelova procesa, uključujući pregovaranja o cijeni putem poruka ili online razgovora, proces kupovine automobila učiniti što bezbolnijim. Ipak, prodavači automobila kontinuirano se nalaze na dnu ljestvice najpouzdanijih zanimanja Amerikanaca, uz lobiste i članove Kongresa. "Nisu svi trgovci automobilima loši. MI donosimo određenu vrijednost", govori White, trgovac u Južnoj Karolini.
Scout i Sony Honda pokušali su zaobići franšizne zakone koji od proizvođača automobila zahtijevaju da prodaju preko svojih prodajnih salona tako što su se registrirali kao neovisni subjekti unutar svojih matičnih tvrtki. Scout nije dio Volkswagen Group of America, ogranka koji sklapa ugovore sa zastupnicima za SAD; umjesto toga pozicioniran je ispod šire krovne tvrtke Volkswagen, tako da se može tretirati kao bilo koji drugi od njegovih stotina pravnih subjekata, koji uključuju luksuzne marke Porsche i Lamborghini. "Ne vidite trgovce Volkswagena koji prodaju Porschee niti trgovce Porschea koji prodaju Lamborghinije", kaže Thacker iz Scouta. Trgovci nemaju "neosporivo pravo na drugu marku i drugi model vozila".
Trgovci VW-a i Audija na Floridi to ne vide tako. U veljači su tužili Scout kako bi spriječili izravnu prodaju automobila kupcima u njihovoj državi. Trgovci automobilima u Floridi natjerali su svoje zakonodavstvo da 2023. ažurira državne zakone o automobilskim franšizama kako bi spriječili upravo to. Novi zakon kaže da ako proizvođač automobila posjeduje ili kontrolira više od 30 posto poslovnog subjekta, dužan je prodavati preko franšiznih trgovaca. Scout je u stopostotnom vlasništvu Volkswagena.
U međuvremenu, vozači navode da su sve otvoreniji prema kupnji putem interneta. Ipak, istraživanje Coxa iz siječnja pokazalo je da samo oko pet posto kupaca zapravo klikne "kupi". Razlog tome mogu biti dosadašnje ograničene mogućnosti kupnje ili zato što je automobil velika investicija koju kupci obavljaju samo povremeno i ne smeta im da traje malo duže.
"Ljudi kažu da žele kupiti automobil jednim klikom", kaže Erin Keating, viša direktorica odjela za ekonomiju i informacije o industriji u Coxu. Ali „onog trenutka kada dođu do mjesečnih rata od 500 dolara (451 euro) ili više, a žele potrošiti 50.000 dolara (45.135 eura) na nešto, brzo ćete ih vidjeti da govore: "Možda bih stvarno trebao s nekim razgovarati".
– Surađivali Chester Dawsonom i Kara Carlson
.webp){kind=icon}
