text size
Ulazak Lidla na tržište Bosne i Hercegovine (BiH) donijet će mnogo više od novih prodajnih objekata i dodatne konkurencije. Dolazak jednog od najvećih evropskih diskontera mogao bi promijeniti odnose snaga u domaćoj trgovini, pritisnuti postojeće marže i preoblikovati navike potrošača. Lidl u BiH ne dolazi da testira tržište, već da izgradi dugoročnu poziciju, a najveći domaći trgovci morat će se pripremiti za borbu za dio potrošačke korpe, posebno za velike, planske kupovine.
Dr. Darko Lukić, CEO AMMC (Agency for Management & Marketing Consulting) i predavač na Fakultetu za ekonomiju, finansije i administraciju (FEFA), Metropolitan Univerziteta u Beogradu, za Bloomberg Adriju kaže da Lidl u BiH dolazi s jasnom dugoročnom strategijom.
Lidl u BiH ne dolazi da testira tržište
"Na samom početku bih podvukao da Lidl ima jasnu dugoročnu strategiju i da u BiH dolazi da bi tu i ostao. Logističko -distributivni centar u Lepenici predstavlja investiciju veću od 100 miliona eura, na 250.000 m2 zemljišta, sa oko 60.000 m2 skladišnog prostora. To govori o namjeri da se gradi ozbiljna nacionalna infrastruktura, kao na tržištu Srbije ili Hrvatske", kaže Lukić.
Čitaj više
Kako se trgovci u BiH pripremaju za dolazak Lidla
Dolazak njemačkog maloprodajnog giganta Lidla na tržište Bosne i Hercegovine predstavlja jednu od najznačajnijih promjena u domaćem sektoru trgovine u posljednjih desetak godina.
12.01.2026
Lidl u BiH dosad uložio pola milijarde KM
Najveći skok u investicijama zabilježen je u 2024. godini, što se podudara sa završnim pripremama za otvaranje prodavnica, kao i nastavkom radova na velikim infrastrukturnim projektima poput logističkog centra u Lepenici.
11.07.2025
Bingo 'ne spava' zbog dolaska Lidla u BiH
Bingo jača kapacitete i modernizuje poslovanje dok se Lidl sprema za ulazak na bh. tržište. Trgovinski lider poručuje: Spremni smo!
29.05.2025
Lidl nastavlja s investicijama u BiH, započinje izgradnju tri nova objekta
Početak radova na Lidlovim prodajnim objektima u Vogošći, Zvorniku i Gradišci očekuje se u septembru.
02.09.2024
Prema njegovoj analizi iskustvo Srbije pokazuje koliko se tržište može promijeniti kada Lidl dostigne dovoljnu geografsku pokrivenost i širinu maloprodajne mreže.
Lidl je u Srbiju ušao 2018. kao prvi diskonter, ali danas više nije "challenger". Na nivou cijele 2025. Lidl je imao 13,0 posto vrijednosnog tržišnog učešća na FMCG tržištu, dok je Maxi sa 13,5 posto zadržao lidersku poziciju na nivou cijele 2025.
Darko Lukić, CEO AMMC
Godinu dana ranije odnos je bio 11,4 posto prema 15,1 posto, respektivno. Još važnije, u Q4 2025. Lidl je preuzeo lidersku poziciju na FMCG tržištu Srbije, prema podacima YouGov Shopper Panela.
Lukić kaže da bi ključna lekcija za BiH bi bila da Lidl mijenja očekivanje kupca/potrošača šta bi za određeni novac trebalo da dobiju, cijenu, kvalitet, PL, jednostavnost kupovine, standard objekta, uslugu i konzistentnost ponude.
Naglašava da Bingo, Tropic, Konzum i ostali više neće konkurisati samo jedni drugima. Dobiće novu međunarodnu referentnu tačku prema kojoj će kupac mjeriti vrijednost koju dobija za svoj novac.
"Lidl efekt" neće biti samo niže cijene
Najvažniji Lidl efekt će biti podizanje ljestvice produktivnosti čitavog maloprodajnog tržišta.
Cijena jeste veoma važna, ali Lidlova konkurentska prednost nije samo cijena. Lukić podsjeća da ona dolazi iz cijelog sistema i modela poslovanja, ograničenog asortimana, veoma visokog udjela PL-a u ukupnoj prodaji, internacionalne snage u nabavci, tj. ekonomije obima, sa blizu 12.500 maloprodajnih objekata u svijetu, snažnog marketinga, investicija u zaposlene, standardizovanih procesa, logistike i relativno jednostavnog operativnog modela.
Prema dostupnim podacima Lidl je u 2025. ostvario tržišnu penetraciju od 79 posto, prosječno 24 kupovine godišnje, prosječnu potrošnju po kupovini od čak 16,29 eura (1.911 dinara), odnosno oko 32 KM, te 75 posto udjela PL-a, dok je 2018. ovaj udio bio mnogo veći.
Depositphotos
Maxi sa oko 550 maloprodajnih objekata, dok Lidl ima oko 85, ima nešto nižu penetraciju od 77 posto, ali skoro dvostruko veću frekvenciju kupovine, 46 puta godišnje. Prosječna kupovina je, međutim, značajno manja 8,89 eura (1.043 dinara).
Šta ovi strateški KPI govore trgovcima u BiH? Lukić govori da Lidl ne mora da bude trgovac kod kojeg kupac dolazi najčešće da bi uzeo veliki dio njegove FMCG potrošnje, odnosno tržišnog učešća. Lidl može postati destinacija za veću, plansku kupovinu ili tzv. "stock-up" kupovnu misiju.
Prema njegovom mišljenju zato će najvažniji "Lidl efekat" u BiH biti mnogo širi od cjenovnog pritiska.
"Trgovci će morati da preispitaju strategije, produktivnost pojedinačnih SKU-a, širinu asortimana, svoj PL, menadžment kategorija, efikasnost i profitabilnost pojedinih radnji, logistiku, promocije…", rekao je.
Srbija pokazuje koliko brzo Lidl može promijeniti odnos snaga
Lukić je analizirajući tržišta izdvojio tri podatka, jer oni pričaju istu priču iz tri različite perspektive.
Prvo, u Q4 2025. Lidl postaje tržišni lider, sa 14,1 posto vrijednosnog tržišnog učešća.
Drugo, total 2025. pokazuje dramatično približavanje. Lidl raste sa 11,4 posto na 13,0 posto, dok Maxi pada sa 15,1 posto na 13,5 posto. Dodatno, Idea pada sa 7,2 posto na 6,9 posto vrijednosnog učešća.
Treće, finansijski podaci kompanija potvrđuju gornje navode. Lidl Srbija je povećao ukupan prihod sa oko 945,94 miliona eura (111 milijardi dinara) u 2024. na 127 milijardi u 2025., što je rast od oko 14,5 posto. Delhaize je istovremeno praktično stagnirao na oko 1,47 milijardi eura (172 milijarde dinara). Idea je pala sa približno 792,55 miliona eura (108 milijardi na oko 93 milijarde dinara), dakle za oko 14 posto.
"Ovo ne znači da je svaki dinar izgubljen kod Idee ili Delhaizea završio u Lidlu, već da su, samo sedam godina nakon ulaska na tržište Srbije, konzistentna strategija i investicije, u maloprodajnu mrežu, marketing i drugo, Lidl dovele do liderske pozicije i značajne promjene strukture tržišta Srbije", naglašava Lukić.
Bingo ima snagu, ali najveći rizik nije gubitak kupaca
BiH ima jednu veoma bitnu specifičnost, kaže Lukić, Bingo je mnogo dominantniji domaći igrač nego što je bio bilo koji maloprodavac u Srbiji u trenutku ulaska Lidla.
Bingo je 2025. ostvario oko 2,31 milijardu KM prihoda, nakon 2,18 milijardi u 2024. to je kako kaže, ogromna snaga. Ali iskustva sa tržišta Srbije pokazuju šta Lidl može da uradi kada dostigne dovoljnu geografsku pokrivenost i širinu maloprodajne mreže.
"Bingo je veoma dobro pozicioniran da izdrži dolazak Lidla. Njegov prihod je u 2025. porastao na oko 2,31 milijardu KM, sa 2,18 milijardi godinu ranije. To znači da Lidl ne ulazi na tržište sa slabim liderom, već sa veoma velikim, kapitalno snažnim i duboko ukorijenjenim domaćim sistemom", kaže Lukić.
Bingo
Mišljenja je da ne očekuje scenario "Lidl dolazi i ruši Bingo", bar ne u kratkom roku. Ali, upravo zbog činjenice da je Lidl došao u BiH da tu i ostane, Bingo ima razloga da Lidl shvati veoma ozbiljno, posebno imajući iskustvo Maxija, Idee, DIS-a… u Srbiji.
Podsjeća da najveći rizik nije u potencijalnom gubitku kupaca/potrošača, već u gubitku koji će doći iz prebacivanja dijela potrošnje u Lidl, dakle, u gubitku "dijela novčanika" ili dijela potrošačkog budžeta.
To je velika razlika, za koju Lukić smatra da teško da može da bude spriječena.
"Kupac ne mora prestati da ide u Bingo. Može i dalje ići 40 puta godišnje u Bingo, ali devet ili deset većih kupovina prebaciti u Lidl. Tada broj kupaca i dalje izgleda dobro, penetracija ostaje velika, ali gubite dio korpe i to u segmentu velikih nabavki", kaže.
Upravo je to lekcija sa tržišta Srbije. Lidl ima samo 24 kupovine godišnje po kupcu, naspram 46 kod Maxija. Dakle, kako Lukić smatra, najveća opasnost za Bingo nije da kupac napusti Bingo, najveća opasnost je da dio svoje velike korpe preseli u Lidl.
"Bingo bi zato trebalo detaljno da analizira kupovne misije svojih potrošača i odluči gdje će se takmičiti sa Lidlom. "Fine-tuning" poslovne strategije je više nego dobrodošao, da bi se Lidl dočekao spremno", rekao je Lukić.
Ko će prvi osjetiti pritisak?
Prvi direktan pritisak Lukić kaže da će osjetit srednji i veliki supermarketi, odnosno igrači koji se geografski, a zatim i po kupovnim misijama, najviše preklapaju sa Lidlom.
To znači prije svega Bingo, Tropic, Konzum, Fructa Trade, Yimor i drugi relevantni regionalni lanci.
Ali intenzitet pritiska neće biti isti. Kaže da bi se najmanje plašio za maloprodavce koji imaju veoma jasnu strategiju, koje se pridržavaju, sa ili bez Lidla na tržištu.
"Najviše bih bio zabrinut za trgovce koji nisu jasno diferencirani, niti su najjeftiniji, niti su najbliži, nemaju jak svježi program, nemaju jaku uslugu, nemaju diferenciran asortiman, nemaju snažan PL , jednom riječju, nemaju jasnu strategiju tržišnog nastupa", smatra Lukić.
Mali marketi prema njegovoj analizi dolaze na red nešto kasnije. Mali market ima prednost koju Lidl teško može oduzeti: blizinu i jednostavnost.
"Ako čovjeku u 19:30 treba mlijeko, hljeb i jogurt, često će otići u prodavnicu 150 metara od stana. Problem će nastati kada Lidl preuzme veliku nedjeljnu kupovinu. Tada lokalnom marketu ostaju samo "top-up", odnosno dopuna i impulsivne kupovine, što će otežati ekonomiku poslovanja malih objekata", kaže Lukić.
Domaći proizvođači - rizik, ali i velika prilika
Jasno je da je za dobavljače Lidl istovremeno rizik, ali i veliki potencijal.
Lukić kaže da je rizik očigledan, PL u Lidlu u Srbiji čini oko 75 posto prodaje. Ako imate tradicionalni proizvođački brend koji živi od velikog broja SKU-ova i snažnog prisustva na policama, Lidl model po definiciji nije naročito povoljan za BiH. Upravo ovo Lidl čini mnogo otpornijim u pregovorima sa dobavljačima, odnosno distributerima brendova.
Ali druga strana, smatra on je potencijalno mnogo interesantnija. "Ako domaći proizvođač iz BiH može da ispuni Lidlov standard kvaliteta, volumena, konzistentnosti, logistike i cijene, Lidl mu ne daje samo pristup u BiH. Daje mu potencijalni ulaz u regionalni ili čak evropski lanac snabdijevanja", kaže.
Tu će nastati jasna segmentacija dobavljača pojašnjava Lukić, jedni će pokušavati da zaštite postojeće nacionalne brendove, posebno veliki distributeri, drugi će pokušati da postanu PL proizvođači ima mnogo primjera firmi sa tržišta Srbije koje su "eksplodirale" nakon otpočinjanja saradnje sa Lidlom i proizvodnje PL-a a treći će pokušavati da balansiraju između brendova i PL-a.
BiH dobija novu međunarodnu referencu
Lukić naglašava da je BiH prilično specifična kao tržište. Za razliku od Slovenije, Hrvatske ili Srbije, gdje veliki međunarodni maloprodajni sistemi već dugo imaju veoma snažnu ulogu, BiH je ostala tržište na kojem su vodeće pozicije uglavnom u rukama domaćih ili regionalnih igrača, poput Konzuma.
Bloomberg Mercury
"Ulazak Lidla na tržište BiH je mnogo važniji od 'još jednog novog trgovca'. To je prvi ulazak globalno prisutnog diskont modela koji ima internacionalni 'know-how', strategiju, kapital, logistiku i dokazano iskustvo da uspješno izgradi nacionalnu mrežu u zemljama u okruženju BiH. To će, izvjesno, promijeniti strukturu tržišta", kaže Lukić.
On ne očekuje da će domaći igrači nestati. Naprotiv, kaže da kvalitetni domaći trgovci mogu ostati veoma relevantni. Ali očekuje da će se njihov poslovni model približiti međunarodnom benchmarku mnogo brže nego što bi se to dogodilo bez Lidla.
Proaktivnost trgovaca, u ovom smislu, značajno će ojačati njihovu poziciju pri ulasku Lidla.
"Nemojte čekati da Lidl uđe na tržište, budite proaktivni, ako je potrebno redefinišite ili 'osvježite' svoje poslovne strategije i čvrsto se držite istih. Svaka reaktivnost i improvizacija bit će debelo kažnjene od strane Lidla", kaže Lukić.
Poslovni slučaj sa tržišta Srbije upravo je to i pokazao, improvizacija i odsustvo jasne strategije možda donesu rezultat kratkoročno, ali na srednji, a posebno dugi rok, potpuno izvjesno vode u gubljenje tržišne pozicije.
Lidl bi u 5 do 8 godina mogao uzeti oko 15 posto tržišta
"Potencijalno značajno, ali ne preko noći", kaže Lukić te dodaje da bi to očekivao sa značajnijim širenjem maloprodajne mreže, u periodu od pet do osam godina.
"Očekivao bih da Lidl na tržištu BiH osvoji, slično situaciji u Srbiji, oko 15 posto tržišnog učešća u navedenom vremenskom intervalu", kaže.
To potencijalno može ohrabriti ulazak drugih diskontera, prisutnih u regionu, što će sve skupa uticati na brz i značajan razvoj formata diskontera u BiH. Posljedično, može se očekivati pad u učešću KA, LKA i TT i time promjena strukture trgovine.
Pored uticaja na trgovce, Lidl će značajno promijeniti i navike ponašanja potrošača, posebno u sferi potrošnje, percepcije i imidža PL-a, u odnosu na brendove, koji predstavlja centralnu tačku u Lidlovoj strategiji.
Lukić naglašava da o Lidlu ne treba suditi prema prvoj ili drugoj godini nakon lansiranja. Podsjeća da njegova prava snaga postaje vidljiva kada mreža dostigne kritičnu masu, odnosno kada nakon određenog vremena i značajnih investicija u marketing kupci/potrošači promijene svoje navike.
Za ovo je neophodna konzistentna dugoročna strategija, koju je Lidl za BiH izvjesno pripremio, imajući u vidu iskustva nastupa na tržištima Hrvatske i Srbije.
Šta domaći trgovci treba da urade prije Lidla?
Ne pravite strategiju protiv Lidla, kaže Lukić, već vašu strategiju tržišnog nastupa. Identifikujte šta predstavlja vašu komparativnu prednost i tačku diferencijacije kod krajnjeg potrošača, po kupovnim misijama, i investirajte upravo u to. Lidl to neće moći lako da replicira.
Za Bingo to može biti kombinacija domaće relevantnosti, širine mreže, svježih kategorija, lokalnih proizvođača i različitih formata. Za manje igrače blizina, usluga i lokalni asortiman, smatra Lukić.
"Važno je podvući da bi strategiju trebalo bazirati na podacima, a ne pretpostavkama i intuiciji. Svaki maloprodavac bi prije ulaska Lidla morao znati koje "shopping misije" mu donose promet i profit, koji kupci u radnjama ostavljaju najveći dio svog ukupnog budžeta za određenu kategoriju ili ukupnu kupovinu, u kojim kategorijama je cjenovni imidž slab, koji SKU-ovi stvaraju vrijednost, a koji ne, šta kupac kod njega zaista smatra jedinstvenim…", naglašava Lukić.
Mišljenja je da je to posao koji treba uraditi danas, a idealno je već urađen, u funkciji unapređenja strategije tržišnog nastupa, a sve na bazi istraživanja ponašanja potrošača i kupca, bez obzira na to šta će Lidl uraditi kada uđe na tržište BiH.
Najveća greška bila bi cjenovni rat
Naglašava da trgovci nikako ne bi smjeli da ulaze u direktni cjenovni rat sa Lidlom. To bi bila najveća strateška greška.
"Ako imate tradicionalni supermarket sa mnogo većim asortimanom, drugačijom strukturom troškova i mnogo manjim udjelom PL-a, pokušaj da preko cijelog asortimana budete jeftiniji od Lidla može samo uništiti maržu. Konsekventno, na dugi rok, to vodi gubitku tržišne pozicije", kaže.
Podsjeća da Lidl nije uspješan zato što svake sedmice stavi više artikala na akciju, već zbog konzistentne poslovne strategije, dok niske cijene proizlaze iz arhitekture poslovnog modela.
Zato lukićev odgovor na ulazak Lidla u BiH ne može biti "više promocija". Odgovor mora biti kombinacija jasne strategije, selektivne cjenovne kompetitivnosti i jasne diferencijacije.
Naglašava da treba biti veoma konkurentan na artiklima koji ključno utječu na cjenovni imidž trgovca, ali nikako ne pokušavajte da pobijedite Lidl u svakoj cijeni i u svakoj kategoriji, jer je to nemoguće.
Podsjećamo, a prema informacijama koje objavljuju domaći mediji, prve Lidlove prodavnice u BiH trebale bi biti otvorene u martu 2027. godine. Iako kompanija još nije zvanično potvrdila datum, pripreme ulaze u intenzivnu fazu u toku je zapošljavanje više od 1.000 radnika u više od 20 gradova, dok se rukovodeći kadar već obučava za početak poslovanja. Nakon zapošljavanja slijede obuke zaposlenih, završno opremanje objekata i njihovo punjenje robom.
Za početak rada najčešće se spominje mreža u 21 gradu i općini, među kojima su Sarajevo, Mostar, Banja Luka, Bihać, Zenica, Brčko, Bijeljina, Doboj, Gračanica i drugi gradovi. Ipak, nije potvrđeno da će svi ti objekti biti otvoreni u prvom talasu, niti hoće li otvaranja biti organizovana istog dana. Lidl paralelno priprema projekte i u drugim dijelovima zemlje, što ukazuje na plan izgradnje znatno šire prodajne mreže u BiH.
.webp){kind=icon}
