Da je moguće otkriti ne samo hrvatski, već i globalni problem te pokrenuti uspješan startup koji za njega nudi rješenje dokazali su Davor Tremac, Filip Šturman i Ivan Ivanković koji stoje iza startupa Fonoa. Taj je trojac svoje dugogodišnje poslovno iskustvo prenio u pokretanje platforme za automatizaciju obračuna poreza na globalnoj razini.
Fonoa je osnovana 2019. godine, a njezino se poslovanje od samog početka raspršilo daleko izvan same Hrvatske. Među korisnicima njezinih usluga su digitalne platforme poput Ubera, Della, Netflixa, Lenova, Bolta, Glova, Zooma i Snapchata, a kompanija danas ima više od 120 zaposlenih u 20-ak država diljem svijeta te urede u Zagrebu, Dublinu, Londonu i Atlanti.
I to je, izgleda, tek početak jer osnivači za Fonou imaju velike planove, a to je biti globalno najbolji u tome što rade. O tome što Fonou čeka u budućnosti, kako trenutno posluju te o samim počecima porazgovarali smo s Tremcem, direktorom i suosnivačem Fonoe.
Prije pokretanja Fonoe bili ste prvi direktor Ubera u Hrvatskoj. Što vas je potaknulo na to da Uber zamijenite vlastitim projektom, kako je krenula vaša poslovna priča?
U toj fazi je Uber još bio u fazi startupa, odnosno scaleupa i mi smo gradili Uberov biznis od početka. Iako to ljudima nije poznato, naša odgovornost nije bila samo Hrvatska, već i druge zemlje u našoj regiji, što nije uključivalo samo Balkan, već sve zemlje do Portugala. Tako smo na svim tržištima na kojima je Uber poslovao vidjeli da marketplaceovi poput Ubera teško rješavaju pitanje poreza – obračunavanja poreza, fiskalizacije i slično, i nije bilo nikoga tko bi mogao riješiti taj problem. Zbog toga je Uber osnovao svoj odjel koji se time bavio, ali kako je Uber to radio samo za sebe, mi smo smatrali da to nije efikasno. Pojednostavljeno, ako trebate struju, hoćete li izraditi elektranu samo za sebe ili mislite da je ju je bolje kupiti? Uber nije imao izbora, pa je gradio svoje. No mi smo odlučili to napraviti za sve, ali bolje. Odlučili smo izgraditi proizvod koji je dostupan svima u toj i drugim industrijama. Na račun toga smo dobili i Uber kao klijenta. Tako da se pokazalo da je bolje kupovati struju, nego graditi svoju elektranu.
Istovremeno, svi mi osnivači možemo reći da smo odradili s Uberom ono što smo sami sebi predodredili kad smo došli, bili smo tamo četiri i pol godine te je pokretanje Fonoe za nas bio normalan nastavak karijera.
Smatrate li općenito da osobe u nekom trenutku dosegnu svoj maksimum u nekom projektu i da dođe vrijeme za promjenu?
To ovisi od osobe do osobe, ali mislim da je jako teško proći kroz sve faze tvrtke. Zato ima jako malo CEO-ova koji su počeli sa startupom i ostali u njemu do neke velike razine. Za mene ćemo tek vidjeti što će biti.
Fonoa
Što su najvažnije stvari koje ste naučili tijekom rada za Uber, a koje ste prenijeli u današnji posao?
Za mene je Uber bio treći scaleup koji se bavio prodajom potrošačima, tako da bih rekao da sam baš u Uber prenio puno iz prijašnjih iskustava, a s obzirom na to da u Fonoi prodajemo biznisima (B2B), što je potpuno drugačije, rekao bih da smo ovdje krenuli od početka. No ono što smo prenijeli je kultura. Desetak Uberovaca iz raznih ureda je prešlo u Fonou, pa smo od tamo donijeli kulturu i način zapošljavanja ljudi, iako do danas smo dosta evoluirali.
Postoji percepcija da je startapovski svijet kaotičan, jesu li takvi bili vaši počeci?
Ne bih rekao da je startapovski svijet kaotičan, odnosno ako je, nešto se radi krivo. Najvažnije je prepoznati problem koji ima dovoljan broj ljudi ili tvrtki i onda ga riješiti na efikasan i elegantan način. Ako se to uspije riješiti, onda će biti dovoljno potražnje, odnosno ljudi ili tvrtki koje su potencijalni kupci.
Dio koji je kaotičan je to što nemaš odgovor na sva pitanja od početka. Nema šefa koji ti može reći kako nešto treba riješiti. Jednostavno to ne postoji, nego moraš razgovarati s klijentima, saznati što im treba te na taj doći do rješenja. To može izgledati kaotično, no zapravo ako se dobro strukturira, onda je to posložen proces. Ne možemo izgledati kaotično ako želimo nešto prodavati tvrtkama. Rekao bih da je ključno da proces bude strukturiran i zreo. U B2B-u gotovo da ne postoji priča početnika koji su odustali od fakulteta da bi krenuli iz garaže, barem ne na ovakvoj razini.
To je zanimljivo jer se upravo ta fraza "dečki iz garaže" povezuje sa startupovima.
Da, to je holivudska priča, netko iz garaže s 18 započne biznis i ostvari uspjeh. Naravno, postoje primjeri onih koji zaista jesu tako uspjeli, ali ako gledate istraživanja, većina uspješnih osnivača startupova su uglavnom prešli 40 godina starosti i imaju 15 godina uspješne karijere iza sebe. Iako postoje uspješne velike tvrtke čiji su osnivači bili mladi, treba imati na umu da su to su uglavnom oni koji su prodavali proizvod potrošačima, a ne drugim biznisima te da je postotak uspjeha za njih jako mali.
Koliko biste onda rekli da ste vi riskirali s obzirom na vaše iskustvo prije osnivanja Fonoe?
Za nas je pokretanje nečeg svojeg bio najmanji rizik. Znali smo problem koji treba riješiti i one koji su imali taj problem te smo imali poznanstva s investitorima koji su nas od početka pratili. Rekao bih da smo u tom trenutku imali sve komadiće puzzle koju smo trebali složiti.
Fonoa
Možete li nam na primjeru objasniti čime se točno Fonoa bavi?
Priča je dosta komplicirana, ali ako otvorite bilo koji telefon, osam od deset aplikacija će vjerojatno biti naš klijent, pogotovo ako su u pitanju veliki marketplaceovi koje koriste potrošači. Uzmimo za primjer bookinga u turizmu. Kada želite bukirati neki apartman ili hotel, cijena koju vidite u aplikaciji mora uključivati porez. U tom smislu je naš zadatak da prije svega saznamo jeste li vi i taj prodavač, odnosno osoba koja drži taj apartman, osoba ili tvrtka. Ovisno o tim kombinacijama se računa drugačija porezna stopa, a mi taj izračun trebamo napraviti u realnom vremenu. To se radi prema provjeri poreznih brojeva, pa ako nemate svoj porezni broj, znači vi ste potrošač, a ako ubacite svoj porezni broj, vi ste potencijalno tvrtka i mi moramo provjeriti je li taj porezni broj točan. Kada odredimo te stvari, tada možemo odrediti poreznu stopu koja će se na vašem mobitelu pojaviti prije nego bukirate neki apartman.
Zatim kada se provede transakcija, izrađujemo račun te, ovisno o zemlji gdje se nalazite vi ili prodavač, moramo fiskalizirati taj isti račun. Također, na kraju mjeseca sve te transakcije treba prijaviti poreznim upravama kroz PDV prijave ili slično. To ne bi bio veliki problem da se dogodi primjerice deset transakcija tjedno, ali ako se rade tisuće ili milijuni transakcija, to više ne mogu raditi ljudi, već mora biti automatizirano. To je samo jedan od primjera primjene našeg softvera.
Među vašim klijentima se nalaze tvrtke poput Ubera, Della, Netflixa, Lenova i drugih, no koliki postotak klijenata imate na hrvatskom tržištu?
Nemamo niti jednog klijenta u Hrvatskoj. Iako puno tvrtki s kojima radimo posluje i u Hrvatskoj, s njima imamo globalne ugovore. Stoga niti jedan ugovor s hrvatskom tvrtkom, za sada.
Hoćete li se budućnosti uopće fokusirati na hrvatsko tržište?
Hrvatska je u globalnim okvirima malo tržište i vrlo je malo domaćih tvrtki s globalnim poslovanjem, posebno u tehnološkom sektoru. Pošto nam fokus nisu mala tržišta niti lokalne i regionalne tvrtke, to vrijedi i za Hrvatsku. S obzirom na naše globalne ambicije, fokusiramo se na globalne tvrtke sa sjedištima u Sjevernoj Americi i Europi.
Pročitala sam da ste jednom rekli da ambicije ljudi trebaju biti globalne. Je li to onda razmišljanje koje stoji iza vođenja Fonoe?
Da, to sam rekao u kontekstu startupa. Naravno, sve ovisi o tome kakve netko ima ambicije, ali smatram da je količina truda koja se uloži u nešto lokalno ista kao da se radi globalno. Zašto bi se onda fokusirali na nešto malo ako je nagrada na globalnom tržištu puno veća? Trud je uvijek isti, sve moraš raditi 120 posto jer inače neće uspjeti. Ljudi često krenu raditi u Hrvatskoj, pa onda Sloveniji i BiH, no ako se radi o globalnom problemu, treba se odmah fokusirati na globalno. Gledajući naš primjer, mi bismo na lokalnoj razini jako teško uopće uočili problem koji danas rješavamo te ne bismo mogli pronaći stručnjake koji ga razumiju.
Kako funkcionira rad u timovima koji su raspršeni po cijelom svijetu?
Mi smo tako počeli raditi iz nekoliko razloga. Prvi je jer smo najviše narasli tijekom pandemije, zatim jer su nam klijenti raspršeni po svijetu i moramo im biti blizu te zbog kvalitete talenata koje nismo mogli brzo naći na jednoj lokaciji. Kada smo na početku gledali gdje se smjestiti, a da bi mogli pronaći ljude koji znaju graditi proizvod i prodavati ga najvećim svjetskim firmama, nismo mogli pronaći jedan grad. Zbog toga danas ljude imamo u 20-ak zemalja, što postaje teže za menadžerirati. Imamo četiri ureda, u Zagrebu, Dublinu, Londonu i Atlanti, a planiramo otvoriti još jedan ili dva.
Prema podacima Fine posljednje dvije godine bilježite pad prihoda i dobiti, kako to da je došlo do toga?
Zato što u Hrvatskoj nemamo prihode. Općenito što se rezultata poslovanja tiče, možemo reći da se duplamo svake godine i da se radi o dvoznamenkastim milijunima eura.
Kako vam je prošla prva polovica ove godine?
Jako smo zadovoljni s ovom godinom jer smo do sada potpisali ugovore s još nekoliko vodećih kompanija u svijetu. Zbog toga smo ponovo doživjeli rast, lansirali smo i novi proizvod koji su naši klijenti počeli koristiti te smo u fazi velikog zapošljavanja i to nam je veliki fokus jer trenutno imamo previše posla za timove koje imamo.
Je li vam zapošljavanje izazovno?
Da, jako izazovno. Hrvatsko tržište je dosta malo, a i dosta je plitko jer nema puno ljudi s iskustvom rada s globalnim kompanijama. Kad su u pitanju inženjeri, većina ih je radila agencijski posao i nisu radili u kompanijama koje rade svoje proizvode. Mi se trenutno fokusiramo na zagrebački ured i želimo njega graditi, ali mislim da je teško zapošljavati bilo gdje. U Londonu ima nekoliko puta više ljudi na raspolaganju na tržištu, ali proces zapošljavanja je uvijek isti.
Kako se nosite s tim problemom?
Smatram da ljudi koji traže novi posao prvo gledaju što će raditi tih osam ili deset sati dnevno. To je ono na što se mi fokusiramo, da su ljudi koji nam dolaze ispunjeni svojim radom. Drugo, mislim da imamo među najboljim beneficijama u industriji te mislim da smo mi jedini u Hrvatskoj koji nudimo zaposlenicima udio u tvrtki od početka.
Kada se osvrnete na početak poslovanja, što biste rekli da su vam tada bili najveći izazovi, a koji su danas?
Svaka faza razvoja ima svoje specifičnosti. U početku kada proizvod još ne postoji ili je još nedokazan, tada je sav fokus na gradnji nečeg što će klijenti htjeti kupiti. Nakon što se proizvod izgradi, treba formirati product i inženjerske timove koji će ga dovesti do tržišta, pa zatim i komercijalne timove koji će naučiti kako prodavati kompleksan proizvod. Nakon toga izazov postaje skaliranje. Kako svaki kvartal dodati određen broj ljudi, obučiti ih? Svaki dio razvoja firme ima svoje specifičnosti i to je za mene najveći izazov.
Fonoa
Što biste rekli da je u ovim turbulentnim vremenima ključno za održavanje stabilnosti?
Za scaleupove su uvijek turbulentna vremena i jedina konstanta je promjena. Sposobnost prilagođavanja na te promjene radi razliku između uspjeha i neuspjeha, a što brže rasteš, to se brže moraš prilagođavati.
Nedavno ste treći put stavljeni na listu najperspektivnijih startupova portala Sifted, što za vas znači takvo priznanje?
Naravno da je lijepo biti prepoznat, iako nama to nije cilj. Mi se fokusiramo na to da naši proizvodi budu korišteni od naših klijenta i dok god to radimo na dobar način, onda dolaze i priznanja. Mislim da među našim klijentima i investitorima to nije ništa novo.
Što Fonou čeka u budućnosti, odnosno kakvi su vam planovi?
Plan je nastaviti rasti, a da bismo to uspjeli moramo nastaviti zapošljavati. Vjerujem da imamo priliku napraviti stvarno nešto veliko s obzirom na to da smo ove proizvode radili među prvima u svijetu.
.webp){kind=icon}
