.webp){kind=icon}
Srpski startapovi još nisu dovoljno dobro ovladali vještinama prodaje i marketinga, čak i kada imaju briljantne ideje za neki proizvod ili uslugu. Ovo je istakla većina govornika iz srbijanskog startap ekosistema koji su učestvovali na nedavno održanoj konferenciji Splet Tech u Beogradu. Međutim, kada je riječ o takozvanim VC investicijama (engl. venture capital - preduzetnički/rizični kapital) u startape kod nas, to svakako nije jedini problem.
"Na komercijalnom djelu treba još da se radi - na tome kako prodavati, raditi marketing, graditi organizaciju, customer success, globalno širenje... To je nešto što moramo da sredimo da bismo mogli da budemo konkurentni na globalnom tržištu", rekao je jedan od učesnika na konferenciji Peđa Predin, generalni partner u fondu Fifth Quarter Ventures.
Slično je primjetio suosnivač i izvršni direktor Nordeusa Branko Milutinović, ocjenivši da postoji "nedostatak da prezentujemo sebe, da ubijedimo nekoga da je to naše super, da treba da kupi, malo nas je sramota". "Mene je i dan-danas sramota. Kad pričam, ljudi su u fazonu 'Što si tako negativan?', a ja najveći optimista na svijetu. Treba malo taj naš realizam da smanjimo i da budemo više amazing i awesome."
Da fali osjećaja za prodaju postalo je primjetno nakon što su se desile "uspješne priče za Nordeus, Frame, 3Lateral i još nekoliko kompanija", a poslovanja startapova potom počela da rastu, naveo je osnivač i partner u Omorika Venturesu Miloš Matić. To je, kako kaže, kulturološka stvar, prisutna na teritoriji cijele istočne Evrope.
"Sada moramo agresivno da nastavimo da rastemo, da obučavamo osnivače i timove za prodaju i skaliranje - mislim da je to prioritet broj jedan. Kapitala će biti sve više i više", naveo je Matić.
Pravi momenat za VC investiciju
Predin je dodao da bi osnivači startap kompanija takođe mogli više da porazmisle o tome kada je zapravo pravi trenutak da se obrate nekom VC fondu. "Ja znam da je uvijek najbolje juče podići kapital, ali startapovi treba da 'uđu' u razmišljanje VC-jeva i toga šta oni traže."
Prema njegovim riječima, trenutna ekonomska kriza donijela je razmišljanje da ne mora svaki biznis da podiže VC kapital. Poručio je da bi osnivači startapova, prije fokusiranja na takve fondove, trebalo da istraže i ostale vidove finansiranja.
VC fondovi će ostati na nivou faze seed investicija
"Dosad je u našem ekosistemu seed faza uvijek nedostajala za odskočnu dasku dalje. Očekujem da će naši fondovi većinom ostati u seed fazi u narednom periodu da bismo pokrili tu fazu. Sve više ima tih startapova koji su spremni za pravu seed investiciju od nekoliko stotina hiljada do milion evra", rekao je osnivač i partner u Omorika Venturesu Miloš Matić.
Prema njegovim riječima, u daljim serijama investiranja (runde A i B) - poput onih koje je doživeo Tenderly - ulažu veći fondovi sa kojima domaći trenutno ne mogu da se takmiče.
Izvršni direktor TS Venturesa Davor Sakač pak nema ništa protiv toga da neko i prerano pokuca na vrata VC fonda, budući da je ovdje riječ o mladom ekosistemu kojem je potrebna edukacija.
"Ali nije momenat za novac kad ti samo misliš da ti novac treba, nego kad si i zaista spreman. To znači da imaš šta da ponudiš svijetu, tačno znaš na koji način to radiš i koliko ti novca treba da bi dostigao neki cilj, imaš odgovor od tržišta i možeš da kažeš: 'Okej, sad mi trebaju tvoje pare da ja ovo sve ubrzam i skaliram'. Mislim da je to taj momenat", rekao je Sakač na konferenciji.
Godišnji budžet TS Venturesa, podsjetio je, iznosi pet miliona evra. "Prošle godine smo potrošili milion i dvjesta hiljada, ove godine smo na 300, 400 hiljada. Znači, mi imamo problem da potrošimo novac." Razlog je, kako kaže, to što nema mnogo startapova koji su spremni da postave ostvarive ciljeve i onda ih i sprovedu.
Depositphotos
Dodao je da je zabluda da se tu prodaju ideje. "Znate ko prodaje ideje? Ideje prodaje neko ko je founder sa iskustvom, koji iza sebe ima neki track record - onda je on sam proizvod."
Za startapove sa idejom, kazao je Matić, u Srbiji postoji dosta programa podrške.
"Mogu da dobiju grant finansiranje, da uđu u neki program, u Katapult akcelerator, mogu da razgovaraju sa poslovnim anđelima... Taj inicijalni push može da se obezbijedi. Naš posao nije da radimo to, već iskorak iz toga. Da budemo prvi profesionalni, institucionalni investitori u kompaniju koja ima razvijen proizvod, ima prihode - barem 10 do 15 hiljada evra svakog mjeseca", naveo je Matić.
Odnos prema investitorima
Suosnivač i vodeći partner Elevena Ivaylo Simov napomenuo je da osnivači startapova ne treba da se obraćaju investitorima samo kada im je potreban novac. "Oni to mrze, ne radite to, razgovarajte redovno s njima."
Vuk Lau, venture partner Silicon Gardens Funda i član izvršnog odbora asocijacije Startup and Scaleup pri Privrednoj komori Slovenije, osvrnuo se na period prije nego što dođe do realizacije same investicije. U tom pogledu, kao dobru praksu izdvojio je izvještavanje investitorima o tome šta se dešava u startap kompaniji.
"Mi uvijek damo povratnu informaciju startapu poslije prvog razgovora, bilo da je ona pozitivna ili negativna. Ono što smo primjetili kod srpskih startapova jeste da će osnivači nastaviti da nam šalju regularne apdejte ako misle da smo dobar spoj - to ne mora da bude ništa fensi, može biti jednostavan imejl sa nekoliko bullet pointa. Razgovarao sam sa više od 100 srpskih startapova u prethodnih nekoliko godina i mislim da imamo samo dva ili tri startapa koji nam šalju regularne apdejte", naveo je on.
Govoreći o stanju u regionu, Lau je rekao da se broj VC-jeva uvećaja i da je cjelokupan startap ekosistem napredovao u smislu da više nema toliko velikog manjka investicija, ali da je nivo ulaganja i dalje daleko u odnosu na onaj u zapadnoj Evropi.
Broj alternativnih investicionih fondova se može prebrojati na prste jedne ruke
VC fondovi su jedna od nekoliko vrsta alternativnih investicionih fondova koji mogu biti osnovani u Srbiji, prema Zakonu o alternativnim investicionim fondovima iz 2019. godine.
Depositphotos
Registar društava za upravljanje Komisije za hartije od vrijednosti pokazuje da je trenutno registrovano ukupno pet društava za upravljanje alternativnim investicionim fondovima. Sem pomenutih TS Venturesa, Fifth Quarter Venturesa i Omorika Capital Partnersa, na spisku su još Ereim i Intesa Invest - svi su registrovani u Beogradu.
"Fondovska industrija je pokazala zavidan entuzijazam u prethodnom periodu i očekujemo da bude jedan veliki zamajac razvoja srpskog tržišta kapitala u narednom periodu", poručio je na konferenciji predsjednik Komisije za hartije od vrijednosti i član Komisije za javni nadzor nad obavljanjem revizije Marko Janković.
