"Majstore možeš li spustit cijenu"? Kako se cjenkati?

Cjenkanje je igra koju moraju prihvatiti i prodavač i kupac. U doba trgovačkih centara čini se kako samo tržnice i nelegalni prodavači održavaju kulturu cjenkanja. U pohodu na popuste, istražili smo kako izgleda cjenkanje u Bosni i Hercegovini, Sjevernoj Makedoniji i Srbiji.

"Majstore, možeš li malo spustiti cijenu?" rečenica je koju su mnogi od nas na Balkanu izgovorili. Međutim, u gradovima u kojima trgovački centri niču kao da bi bez njih nestalo tog kapitalističkog duha koji se na ovim prostorima pojavio u posljednjih 30 godina, sve je teže naći prodavača koji se istinski želi (i zna) cjenkati.

Jedan je razlog jasan: s fiskalnim blagajnama probudili smo velikog brata poreznih uprava, pa polako nestaje potpuna sloboda u trgovanju. No postoje li i drugi razlozi? Je li cjenkanje dio naše kulture kupovanja ili smo ipak samo na periferiji svijeta cjenkanja koji živi na Istoku? 

Upravo kako bismo dali odgovore na ta pitanja, tri reporterke Bloomberg Businessweek Adrije, Vanja u Beogradu, Nejra u Sarajevu i Aleksandra u Skoplju, krenule su u pohod na što povoljnije cijene. 

No prije odlaska u svijet cjenkanja, dobile su upozorenje iz akademskih krugova: "Pitanje je može li se uopće govoriti o 'kulturi kupovanja' na Balkanu, s obzirom na poprilično neujednačen ekonomski razvoj različitih dijelova Balkana", kaže Aleksandar Bošković, profesor antropologije na Odsjeku za etnologiju i antropologiju Filozofskog fakulteta Sveučilišta u Beogradu. "U krajevima gdje se više ustrajalo na egalitarizmu - Bugarskoj, Srbiji, Sjevernoj Makedoniji, Bosni i Hercegovini, Albaniji - potreba za kupovanjem je prije svega potreba da se nešto posjeduje. Utilitarna vrijednost predmeta kupovine nema odlučujući značaj. U drugim je dijelovima nešto drukčije", dodaje, što nas navodi na to da na Balkanu ipak nije tako lako cjenkati se kao u Turskoj, Siriji ili Indiji. 

Gotovo svatko od nas ima neko iskustvo cjenkanja, pa tako, naravno, i naše novinarke. Reporterka Vanja sjeća se svojega uspješnog cjenkanja u Indiji. "Prije pandemije u indijskom sam Jaipuru, u Radžastanu, cijenu stolnjaka uspjela spustiti s 4.000 rupija (oko 45 eura) na 200 rupija (oko dva eura), i to je bilo vrlo lako. Iskusni sredovječni prodavač s gustim brkovima ponudio je najprije cijenu od 'samo' 4.000 rupija, pa sam se ljubazno nasmijala i pitala može li za 600. On je krenuo negodovati, na što sam vrlo taktički rekla: 'Pa nemojte tako, nisam ja iz Engleske ili Njemačke, to je cijena za njih.' Zatim je došlo pitanje odakle sam, krenula je kratka priča o bivšem premijeru Indije Nehruu i Titu, i spustio je cijenu na 1.000 rupija. Htjela sam odustati, pa je trgovac cijenu spustio na 200 rupija. Dakle, tako sam dobila novi stolnjak. Vjerujte, u toj je razmjeni zaradio prodavač."

Vanjino iskustvo – pokisli planovi za cjenkanje u Srbiji 

Kako bismo saznali kakva je kultura kupovine na Balkanu, uzela sam u obzir nekoliko savjeta kolega iz redakcije koji su rekli da su bolje prilike za cjenkanje na tržnicama izvan centra. Tako sam otišla put Vidikovačke tržnice. To je gradska tržnica, od centra Beograda udaljena otprilike 11 kilometara, i nalazi se u rezidencijalnom dijelu grada u kojem vikendom ljudi rado prolaze s kolicima za kupovinu.   

Naša prva "žrtva" bio je prodavač cvijeća kojeg ćemo nazvati Rade jer me zamolio da ne navodimo njegovo pravo ime. "Pošto geranij?", pitala sam, na što je odgovorio: "500 dinara." "Može li malo jeftinije?", pokušavala sam, ali Rade se nije dao i objašnjavao je kako bi možda spustio na 450 dinara i da to ponekad čini, ali rijetko. "Ipak je skup dnevni zakup štanda", objašnjavao je dok mi je pokazivao fiskalni račun u ruci od tog dana i dodao da cvijeće sâm uzgaja i donosi iz Topole. 

Taj me neuspjeh malo razočarao, ali teza profesora Boškovića odzvanjala je u mojoj glavi. Uostalom, nisam imala potrebu posjedovati te geranije kao što sam onomad imala potrebu pohvaliti se stolnjakom iz Indije. No zašto se onda cjenkamo? Zašto jednostavno ne platimo koliko god bilo potrebno? 

"Riječ je o univerzalnoj osobini, koja vjerojatno potječe iz naše urođene potrebe za komunikacijom", dodaje Bošković. "Cjenkanje je u nekim kulturama, npr. u Sjevernoj Africi, znak dobrog odgoja, odnosno pokazatelj da kupac poštuje ono što želi kupiti, kao i da mu je zaista stalo taj predmet kupiti. Prema tome, radi se o poprilično univerzalnoj ljudskoj osobini – barem kada govorimo o Južnoj Europi i zemljama Sredozemlja", kaže. 

Nadalje, prišla sam prodavačici donjeg rublja. "Imate li ovaj grudnjak u bijeloj boji?" pitala sam, na što je prodavačica prošla na drugu stranu štanda kako bi ga pronašla. "Ovi su vam 500 dinara (4,2 eura)", kazala je. Iskreno, malo me bilo sram tu cijenu pokušati spustiti, pa sam je odmah pitala snizi li ikada cijenu. "Mogu spustiti cijenu za nekih 100 dinara, ali onda i nema baš zarade. Najčešće to uradim za stalne mušterije", rekla je. "Neki se hoće cjenkati, neki neće, ima svega", dodala je. 

Poslije neuspješnog cjenkanja na tržnici, vidjela sam veliki plakat za rasprodaju tepiha na kojem je pisalo "Likvidacija: Totalna rasprodaja!" "To je to!" pomislila sam. "Eto tog agresivnog pristupa marketingu o kojem smo svi razmišljali – i to naizgled u trgovini!"

U Zemunu sam stigla u trgovinu prepunu ljudi koji su jedva čekali kupiti skupi perzijski tepih posljednjeg dana prije nego što se trgovina preseli ili zatvori. Na svakom tepihu bila je precrtana cijena. Sve je bilo sniženo oko 50 do 70 posto, navodno. Na pokušaj snižavanja cijene prodavačica je rekla kako su sve maksimalno snizili jer se sutradan sele i da nema prostora za daljnja sniženja. Isti salon je na svojoj stranici na Instagramu i u rujnu i u listopadu 2022. godine naveo kako organiziraju totalnu rasprodaju "radi zatvaranja". Eto, stigli smo do travnja, a i dalje su radili. 

"Ono što se percipira kao agresivan nastup jedna je vrsta marketinške strategije", kaže Bošković. "Budući da ovdje sve dolazi s popriličnim zakašnjenjem, tako je i ta vrsta strategije (inače popularna u SAD-u 1950-ih, i odavno napuštena) sada stigla do nas – iako se nigdje više ne koristi jer je dokazano neuspješna. Agresivni nastupi prodavača izravno su razmjerni stopi obrazovanja populacije iz koje prodavači dolaze – prema tome, prirodno je i očekivano da je najveći broj predstavnika takvog pristupa upravo iz Srbije."

Nejrin uspješan dan na tržnici u Sarajevu 

Iako cjenkanje u Bosni i Hercegovini kroz povijest nije bilo neuobičajeno, posljednjih godina takva vrsta snižavanja cijena i ondje postaje sve rjeđa. Danas se, barem kad je riječ o Sarajevu, cjenkati možete na tržnicama - slično kao i u drugim gradovima koje smo za potrebe članka obišli - kod uličnih, uglavnom, nelegalnih prodavača te na ponekom mjestu na Baščaršiji. Bolje rečeno, možete se pokušati cjenkati, ali će vam uspjeh ovisiti o prodavaču i vašem umijeću.   

Jedna od najpoznatijih tržnica u Sarajevu svakako je tržnica na Otoci. Dok je u prizemlju zgrade prava tržnica na kojoj možete pronaći odjevne predmete, ispred samog objekta provodi se nelegalna prodaja, gdje se uglavnom prodaju cigarete, neki ručni radovi – kao što su vunene čarape, poneki komad odjeće i ručnici – pa čak i hrana poput voća i povrća.   

Posjetila sam tu tržnicu i upustila se u čari cjenkanja. Nesigurna sam bila u sâm proces jer to u BiH dotad nisam pokušala. Prilazila sam tezgama na tržnici u prizemlju i pitala za cijene nekoliko komada odjeće. U razgovoru s prodavačicom, koju ćemo nazvati Alma, jer je željela ostati anonimna, saznala sam koliko se često na tržnici cjenka  – a odgovor je bio sličan onom u Beogradu kod prodavačice donjeg rublja. 

"Nije to više toliko uobičajeno. Ako kupac uzme više komada, zna pitati može li se cijena spustiti. Uglavnom spustim. Meni je draže da se proda. Mada rijetko tko sad kaže: 'E, ovo košta 50 konvertibilnih maraka (25 eura), može li za 40 maraka (20 eura)?' Uglavnom to sama ponudim za više komada ili kupcu koji češće kupuje kod mene", objašnjava Alma. 

Druga prodavačica koja je slušala razgovor rekla je da i ona tako radi. "Nama je to sve cjenkanje. Bitno da se proda, pa sad ako ja snizim koju marku, neću propasti, a imat ću mušteriju koja će se vratiti", objasnila je prodavačica Merima, što je također pseudonim. 

Obje su rekle kako ima tezgi gdje povremeno može proći pravo cjenkanje, ali to ovisi o vještini samog kupca te o tome koliko se "prodavačima svidite". I same su rekle da to nije "kao u Turskoj", gdje se cjenkanje smatra kulturološkim fenomenom, ali da toga "eto, kod nas isto ima, ali nije toliko rasprostranjeno". 

Na odlasku iz tržnice, dočekali su me povici prodavača: "marka čarape, samo marka!", "jeftine cigare!", "domaće – još malo pa nestalo!" i slično. Među prodavačima uglavnom su dominirale starije osobe, pretežno žene koje su prodavale cigarete, povrće i ručni rad. Također, bila je tu i skupina muškaraca koja godinama prodaje na tom mjestu. 

Žene su uglavnom sjedile na klupama i prodavale, dok su muškarci prilazili prolaznicima koji su se uputili na tržnicu ili obližnju tramvajsku postaju i nudili svoje proizvode. Povremeno bi netko i stao, ali bi uglavnom samo prošli. Kupci koji su došli s namjerom stali bi, porazgovarali s prodavačima, provjerili čega novog ima i uglavnom nešto kupili. 

Jedna od prodavačica cigareta, koje rijetko možemo naći među legalnom ponudom u BiH, kutiju cigareta prodavala je za oko tri i pol konvertibilne marke (1,7 eura), što je gotovo upola niže od cijene u trgovinama.   

Najviše ljudi zastajalo je upravo kod prodavačice cigareta i čini se da se one najviše i prodaju. Jedan od kupaca upitao je prodavačicu koliko koštaju tri kutije, na što mu je ona odgovorila 11 konvertibilnih maraka (5,5 eura), a nakon što je tražio da mu snizi cijenu, tri je paketa kupio za 10 maraka (pet eura).   

Cjenkanje je na toj tržnici očigledno prisutno i ljudi ondje doista žele sniziti cijenu toga što kupuju. 

Već koju minutu nakon što je čovjek kupio cigarete, došla je policija u uobičajenu kontrolu. Prodavači su užurbano pokupili svoje stvari i otišli s tog mjesta. Za svega par sekundi ispred objekta više nije bilo nikoga. Međutim, odlazak policije značilo je i povratak prodavača, i tako ukrug. Sve za prodaju, cjenkanje i nižu cijenu – jer gdje nema fiskalnih blagajna, uvijek ima malo više prostora za popuste. 

Aleksandrino cjenkanje u Sjevernoj Makedoniji 

Bio je lijep dan u Skoplju, iako ovo proljeće zasad više nalikuje na zimu. Promjenjivi vremenski uvjeti tog vrućeg dana kada sam krenula u pohod na cjenkanje natjerali su mnoge da popiju piće u nekom od kafića u centru grada. U onom u kojem sam sjedila pojavio se ulični prodavač. U jednoj je ruci nosio "originalne" naočale u velikoj crnoj futroli, a u drugoj nekoliko pari bijelih čarapa na kojima je pisalo "sport". Ta pojava u Sjevernoj Makedoniji nije neuobičajena. Ulični prodavači često nude parfeme ili naočale – to su proizvodi manjeg volumena, pa se mogu nositi u rukama. Proizvodi koje nude uvijek su "originalni" i najčešće je razlog tako niske cijene to što su navodno ukradeni. Dosta agresivno, naš prodavač nudio je Burberry naočale za 1.200 denara (20 eura). Rekli smo mu da je to skupo, pa ih je snizio na 1.000 denara (16 eura). Ništa manje nije htio čuti. Kasnije se vratio i navaljivao da ih uzmem za 500 denara (osam eura). Ulični prodavači nešto od toga možda uspiju prodati samo nekim strancima. 

No pregovaranje o cijeni bilo kojeg proizvoda i dalje je poprilično uobičajeno na zelenim tržnicama u Sjevernoj Makedoniji i u velikom dijelu prodavaonica i štandova na starim bazarima u Skoplju i drugim gradovima. I u njima se još osjeća neka prošla tradicija koju su na ove prostore donijele neke druge kulture, prije svega turska. 

Kada čitate o Skoplju i o Staroj skopskoj čaršiji na nekoj od svjetski poznatih platformi gdje se dijele iskustva, naravno da mnogi turisti ostave komentar kako ondje možete spustiti početnu cijenu. To doista i jest tako. 

Prošetali smo i čaršijom. Htjeli smo kupiti mali tepih s narodnim uzorkom. Od 20 eura došli smo do 15 eura. Prodavaču smo kasnije, iskreno, rekli da bismo voljeli znati za koliko je spreman spustiti cijenu. Rekao je da nema veliki prostor jer je tepih skupo platio, ali da ga može prodati za 10 eura. Budući da sama nisam vješta u pregovorima oko cijene, razgovarala sam s nekim tko to čini češće i uspješnije. 

"Kažete prodavaču da je proizvod vrlo lijep i da tražite upravo to, ali da vam je preskupo. Zapravo, nemojte se ni početi cjenkati za nešto što ne želite kupiti. Prodavač to odmah prepozna i neće vam izaći ususret. Morate imati potrebu za onim za što se cjenkate. Zamolite ga da malo spusti cijenu. Najbolje je biti pravedan i kao kupac. Uspio sam nekad dobiti do trećine početne cijene. Naravno, sada više hrane kupujem na tržnici i uspijevam se cjenkati u smislu da je situacija win-win. Kupim više proizvoda, ali dobijem nižu cijenu", kaže Stanče M. iz Skoplja. 

To je klasično dogovaranje cijene, a ne cjenkanje, kaže doktor Ljupčo Risteski, redoviti profesor antropologije na Institutu za etnologiju i antropologiju u Skoplju. 

"To je zapravo socijalna institucija – fiksiranje cijene u odnosu na kvalitetu proizvoda. U istočnjačkim kulturama to ima ritualni karakter kako bi se postigla željena cijena, ali to je više ritualna komunikacija među ljudima. Kupovina je posebna umjetnost i u istočnjačkim kulturama je u tom smislu posebno prisutna kod žena kada kupuju žensku odjeću. Kod nas je to uočeno u tradicionalnoj kulturi pod utjecajem orijentalnih kultura", kaže Risteski. 

Uostalom, teorija o Makedoniji kao prostoru na kojem postoji tradicija cjenkanja nije točna. To je prije svojevrsno ugovaranje cijene, slaže se Ilina Jakimovska, redovita profesorica na Institutu za etnologiju Prirodoslovno-matematičkog fakulteta Sveučilišta svetih Ćirila i Metoda. 

Malo je utjecaja arapskog svijeta na muslimane u Sjevernoj Makedoniji i njihova je spremnost na cjenkanje u makedonskom kontekstu veća, ali agresivno cjenkanje, odnosno drastično spuštanje cijene u Staroj skopskoj čaršiji i poznatom Bit pazaru u stvarnosti ne prolazi dobro – to jest u Sjevernoj se Makedoniji može doživjeti i kao uvreda. 

U Makedoniji se cjenka samo kad se kupuje mlada – kad se novac stavi u cipele, pa jedna strana ne primi, pa druga stavi više itd. Najvjerojatnije je riječ o ostatku nekadašnje prave kupovine mladâ. Isto je s muslimanima. No to je na razini rituala, nije (više) pravo cjenkanje oko toga koliko žena vrijedi. 

Epilog: Nije lako cjenkati se na Balkanu 

"Ako govorimo o ugovaranju, u smislu ugovaranja odnosa količina (npr. određena je cijena jabuka, no što ako uzmem 10 kila?) ili ugovaranja cijene nečega velikog (kuće, u prošlosti konja, njive), onda da, ali to nije ništa neobično ili svojstveno samo Balkanu. Ako kupac namjerno snižava cijenu, što prodavač prihvaća kao dio ekonomske igre, kao na Bliskom istoku ili u Sjevernoj Africi, takvo što nije prisutno kod nas", kaže Jakimovska. 

Samim time, tko istinski želi spustiti cijenu, morat će se prošetati makar do Istanbula jer na ovim prostorima – čak i ako se nekada moglo –  danas je teško s trgovcima pregovarati o cijeni. 

 

Tekst preveo Daniel Pavlović.