U industriji putovanja vrte se milijarde dolara, ali neke su stvari pomalo čudno posložene. Najveći novac vrti se u segmentima prodaje letova i smještaja, a tek treći po veličini je segment iskustava, koji je zapravo pokretač cijele branše.
Tu nelogičnost primijetili su Fran Kauzlarić i Matija Marijan, pa pokrenuli biznis koji se fokusira na ono što nam je svima najbitnije kad krećemo na put – nove doživljaje. Uložili su vlastitu ušteđevinu i pokrenuli Turneo – B2B platformu koja svima u turizmu, posebno hotelima, hostelima i apartmanima, omogućava da svojim gostima prodaju ture i aktivnosti.
Matija Marijan (lijevo) prije pokretanja Turnea radio je u Expediji, a Fran Kauzlarić (desno) bio je zadužen za inovacije na aerodromu u Bruxellesu. Upoznali su se prije desetak godina u Londonu, dok su obojica radili za PwC.
"Mi svojim klijentima zapravo omogućujemo da stvore vlastitu trgovinu u koju mogu staviti što god žele u svojoj ponudi iskustava i aktivnosti. Zašto je to bitno? Zato što ljudi ne putuju da bi spavali u hotelu. Ljudi ne putuju da bi sjedili u avionu. Ljudi putuju da bi nešto doživjeli i iskusili, i to je ono što im mi olakšavamo", pojašnjava Kauzlarić s kojim smo razgovarali u coworking prostorima Wespe u Zagrebu.
Tržište teško 250 milijardi dolara
Spomenuli smo na početku da je experience segment treći najveći u industriji putovanja s vrijednošću od 250 milijardi dolara. Prva dva su letovi i hoteli, svaki težak po 600 milijardi. Zanimljivo je da je od tih 250 milijardi gotovo 80 posto prije pandemije bilo offline.
Dakle, dok je digitalizacija u prva dva segmenta već debelo uzela maha, pa se danas 60-ak posto letova i hotela rezervira online, uz stalan rast te brojke, segment iskustava je debelo zaostao. Sve se i dalje rješava staromodno, gosti obično u hotelima pitaju recepcionere za preporuku aktivnosti, a organizatori tura vuku potencijalne goste za rukav po rivama.
Taj atavistički pristup nije samo neefikasan, već i neisplativ, a upravo tu na scenu stupa Turneo.
"Mi se u osnovi bavimo povezivanjem hotela koji imaju povjerenje gosta s organizatorima aktivnosti koji pružaju sjajna iskustva. Na taj način, hoteli mogu ne samo dodatno zaraditi, već i preporučiti svojim gostima najbolje stvari koje mogu raditi u određenoj destinaciji i omogućiti im da sami rezerviraju te aktivnosti putem svog mobilnog telefona", ističe Kauzlarić pa nam pokazuje kako to izgleda u praksi preko dućana hotela Grand Park u Rovinju i resorta The Nest u Zanzibaru.
Turneo trgovina prilagođena je svakom klijentu. Organizatore tura i događanja biraju sami hoteli, uz savjete Turnea, kako bi kompletna ponuda bila dobro zaokružena.
Razgledavanja, izleti, kušanje hrane… Sve to možete personalizirati, rezervirati i platiti preko Turnea, a ponuda se prilagođava svakom hotelu, odnosno klijentu.
"Mi smo Shopify za experiences segment", ističe Kauzlarić pa elaborira koje su glavne pogodnosti Turnea.
Prvi je zadovoljstvo gostiju. Istraživanja TUI-ja pokazala su da su gosti koji rezerviraju aktivnosti za 18 posto sretniji s hotelima u kojima odsjedaju. "Za takav rast NPS (Net Promoter Score) scorea inače bi morali srušiti hotel i izgraditi novi i bolji", šali se Kauzlarić.
Drugo je operativno rasterećenje hotela. Gosti mogu sami istraživati i rezervirati aktivnosti putem mobilne aplikacije, umjesto da se oslanjaju na recepciju. To smanjuje opterećenje osoblja na recepciji i omogućuje im da se usredotoče na druge važne zadatke.
Treće je povećanje prihoda. "Naš poslovni model je da smo mi u biti besplatni i za jednu i za drugu stranu, što znači da ne plaćaju naknadu za korištenje naše platforme. Umjesto toga, organizatori tura ili iskustava odlučuju koliku proviziju žele platiti hotelu za svaku prodanu aktivnost. Ta provizija se zatim uključuje u našu platformu, a hotelijer odlučuje hoće li prihvatiti tu ponudu ili ne", pojašnjava Kauzlarić i dodaje kako takav model pruža fleksibilnost hotelijerima da sami odaberu s kojim organizatorima žele surađivati i koliku proviziju žele primati.
Gosti prije bukiranja mogu vidjeti sve bitne podatke o usluzi ili turi koju bukiraju, a sve se rješava u par klikova na mobitelu ili laptopu.
Cilj je, kaže, stvoriti ekosustav u kojem svi sudionici dijele uspjeh. "Kada se proda karta ili rezervira aktivnost, organizator je sretan jer je popunio svoj izlet i platio manju proviziju nego što bi inače platio drugim kanalima prodaje. Hotel je sretan jer su gosti zadovoljni, a mi kao platforma se naplaćujemo iz malog dijela te provizije za pružene usluge."
Osim toga, Turneo hotelima omogućuje da pruže vlastite ture i iskustva gostima. Na primjer, ako hotel ima vlastiti spa centar ili iznajmljuje bicikle, mogu to digitalno promovirati gostima i generirati dodatne prihode.
Korona promijenila navike
Zašto sada? To je bilo logično pitanje investitora na koje su Kauzlarić i Marijan morali odgovoriti kada su im krenuli pitchati svoju ideju. Zašto bi se sektor koji je godinama odolijevao zovu digitalizacije revolucionirao baš danas, baš preko Turnea?
"Zato što je korona promijenila navike i gostiju i organizatora aktivnosti. Sada se sve bukira i rezervira unaprijed, online. Mi tu vidimo priliku uspostavom infrastrukture za B2B prodaju koja debelo zaostaje. Krenuli smo u trećem mjesecu prošle godine, u šest mjeseci smo sami izradili proizvod i lansirali prvih par hotela u Zagrebu kako bismo investitorima dokazali da priča drži vodu", govori Kauzlarić, a da su u tome uspjeli govori činjenica da su već u prosincu zaključili pre-seed rundu financiranja u kojoj su sakupili 800 tisuća eura.
Rundu su predvodili Ascension Ventures i Underline Ventures, uz sudjelovanje Silicon Gardensa i anđela investitora, uključujući izvršne direktore iz tvrtki poput Expedie i TripActionsa (danas Navana).
Kvaliteta ispred kvantitete
Sjetili smo se da je prezentirajući funkcionalnost Turnea spominjao Zanzibar, pa nas je zanimalo otkud tako egzotična destinacija odmah u startu. "Kad smo krenuli, obraćali smo se svima koje znamo i tako smo došli do vlasnika tog resorta koji nam je odmah rekao da je to ono što mu treba. Pristao je sudjelovati u probnoj fazi, a odmah nakon implementacije mu je prihod po sobi porastao za oko 200 eura od tura i aktivnosti", prisjeća se Kauzlarić.
Rade u Pragu, gdje testiraju cjelogodišnju ponudu, a rade i s hotelskim lancima, upraviteljima apartmana, no ne žele brzati. Fokusirani su na kvalitetu ponude sadržaja, kad to poslože idu u sljedeću rundu financiranja, a potom će cijelu priču skalirati i širiti na nova tržišta.
Pre-seed rundom financiranja Turneo je osigurao sredstva za razvoj za idućih par godina, a reakcije investitora pokazuju da idu u pravom smjeru.
Trenutno ih je u firmi osmero, razasuti su diljem svijeta i sve dogovaraju virtualno. Kauzlarić u tom ne vidi problem, dapače, takav model im omogućuje da dođu do najtalentiranijih ljudi, a u tome im je od velike pomoći LinkedIn. Zaposlenicima isplaćuju kompetitivne plaće za njihovu branšu u njihovoj lokaciji, s time da su neki došli s bolje plaćenih mjesta, ali su zauzvrat dobili udjele u firmi.
"To im otvara mogućnost da puno više zarade u budućnosti, ako se ostvari naša zajednička vizija", kaže Kauzlarić, a nas, jasno, zanima kako konkretno ta vizija izgleda.
"Vizija je izgraditi globalnu infrastrukturu za distribucija tura i iskustava. Imamo jasan plan za idućih sedam godina, a sada je na nama da taj plan izvršimo", zaključuje Kauzlarić.
.webp){kind=icon}
