Kad izgubiš povjerenje na Balkanu, ni 'kafana' te ne može spasiti

Tako predsjednik uprave NLB-a Blaž Brodnjak sažima važnost poznavanja poslovnog bontona u Adria regiji. Poslovna zajednica regije nije velika, pa je potrebno dobro poznavati pravila sklapanja poslova. 

Ne smijemo zaboraviti formulu kako su za prvi dojam potrebne samo tri sekunde, od čega 55 posto ovisi o vašem izgledu – držanju, odjeći, govoru tijela. Nadalje, 38 posto opada na vaše komunikacijske vještine – ton glasa, izražavanje, pozornost; a tek sedam posto opada na samu zvučnu poruku, ističe Lukrecija Maljković-Atanasovska, međunarodna konzultantica za etiketu i protokol. 

Lukrecija Maljković-Atanasovska Foto: Privatna arhiva

Čak 85 posto karijernog uspjeha dolazi od vašeg odnosa prema ljudima, dodaje Maljković-Atanasovska pa apostrofira kako bonton ne bi trebao biti sporedna stvar, već jedna od glavnih tema. "Svatko želi raditi sa samouvjerenim, uljudnim, pozitivnim čovjekom koji ne kritizira druge kako bi uzdigao sebe. Ljudi vas doživljavaju kako oni žele, a ne kako vi želite. Dovoljno je naučiti nekoliko riječi njihova jezika kako biste ih osvojili. Budite velikodušni s komplimentima, uvijek zahvalite na posjetu ili suradnji, ne zaboravite čestitati blagdane i važne datume. Upamtite, dojam koji ostavljate nije samo dojam vas, već i vaše tvrtke, pa, ako želite, i vaše države", poručila je. 

Ante Miloš, izvršni direktor Violeta grupe u Hrvatskoj: Postoji mnogo sličnosti između svih tržišta zemalja Adria regije. Na kraju krajeva, u većini slučajeva razumijemo jezik kojim govorimo, živjeli smo u istoj državi, gdje su vrijedila određena zajednička pravila. Kada su u pitanju nepisana pravila koja slijedimo, istaknuo bih poštovanje, profesionalan pristup i činjenice. Činjenice ističem jer nam pomažu izbjeći bilo kakvo nerazumijevanje ili nametanja određenih subjektivnih stavova. Foto: Privatna arhiva

Ne uvaljujte "beživotnu ribu"

Zima je, na poslovni sastanak valja uraniti i 15 minuta kako bismo se raskomotili, odložili  kapute, obrisali nosić i iskazali poštovanje prema domaćinu poštujući dogovoren termin za početak sastanka. Domaćina se oslovljava titulom i množinom. Ni slučajno mu prilikom rukovanja ne uvaljujte tzv. "beživotnu ribu" (eng. dead fish), čime biste mu dali do znanja koliko ste anemični i mlitavi. Od vas se očekuje umjereno čvrst stisak ruke uz obavezan pogled u oči, visoka doza ljubaznosti i sofisticirana energičnost. Predstavljanje nikako nije trenutak za egoizam. Odmah predstavite i prisutne suradnike. Neka mobitel tijekom sastanka ostane utišan i miran kao bubica, u torbi ili džepu. Tijekom razgovora ne dotičite se tema poput politike, sporta i vjere, a ruke držite na stolu, no nemojte se naslanjati na laktove. Ne upadajte u riječ, ne budite preglasni, nemojte pojesti sve bombončiće na stolu, ne iskazujte dosadu cupkanjem nogu ispod stola. 

Drugim riječima, ponašajte se kao da vam je u prostoriji najstroža učiteljica iz osnovne škole jer, iako je davno oblikovan, bontonu nikada ne istječe rok trajanja. Premda ga vrijeme u nekim smjerovima pomalo savija, on je bezvremenski elegantan, poput male crne haljine, i u poslovnoj komunikaciji neophodan, poput knjigovođe. Društvene promjene, doduše, mogu izazvati malu strepnju hoće li se galantan, kavalirski potez poput otvaranja vrata dami ili gotovo mehanička radnja poput rukovanja u znak pozdrava protumačiti kao nepoželjno ponašanje, ali oduvijek nekulturni postupci nisu prestali biti nekulturni. 

Goran Antevski, generalni direktor kompanije Rade Končar – TEP u Sjevernoj Makedoniji: Nikada ne kasnim i na mjesto sastanka dođem bar desetak minuta ranije. Neodgovaranje na poruke ili pozive znači nepoštivanje te osobe, odnosno da s njom ne želite razgovarati. Na našim balkanskim prostorima konkurencija se smatra neprijateljem. To je najveća greška većine kratkotrajnih kompanija. Razgovarajte s konkurencijom i uvijek se usavršavajte, natjecanje vas potiče da napredujete i idete uspjehu. Foto: Privatna arhiva

 

Svi imaju isti motiv – sklapanje posla 

Poslovni bonton jednak je bontonu kojem su nas učili roditelji. No veliku razliku mogu činiti razina usvojenosti i vještina vladanja njime. Stoga su, kako to za Bloomberg Adriju kaže ministar savjetnik Veleposlanstva Republike Slovenije u Republici Srbiji Dejan Vladić, poslovni ljudi u cijelom svijetu vjerojatno najprilagodljiviji dio društva. To argumentira činjenicom da su im ciljevi i motivi isti – sklapanje posla. 

"Okruženje u cijeloj regiji posljednjih se godina ubrzano profesionalizira i postaje sve sličnije srednjo- i zapadnoeuropskom", istaknuo je Blaž Brodnjak, predsjednik uprave Nove Ljubljanske banke (NLB). Poslovni ljudi iz europskih krugova u Adrija regiji ne nailaze na nepoznanice i neće nehotično uvrijediti potencijalne poslovne partnere. No, ma kako minijaturne razlike među državama bile, na njih se valja pripremiti. 

Blaž Brodnjak, predsjednik uprave NLB-a u Sloveniji: Ne dajte obećanja koja ne možete ili niste spremni ispuniti. Izgubite li povjerenje ili druga strana dobije osjećaj da nemate autoriteta, neće htjeti imati puno posla s vama. Tada ni kafana ne pomaže. Foto: Privatna arhiva

Medeja Lončar, predsjednica uprave Siemensa u Sloveniji, Srbiji i Hrvatskoj, ističe kako svaka država ima svoje posebnosti koje treba razumjeti i koristiti. U tome puno pomažu lokalni timovi koji poznaju tržište i klijente. "Svakako je potrebno dobro se informirati o određenim temama, ali i konzultirati se sa stručnjacima iz branše. Tako gradite dovoljno čvrstu podršku i znanje koje pomaže premostiti neugodnosti u poslovnom svijetu." Lončar tumači kako poslovni svijet u regiji funkcionira slično kao u Sloveniji, uz male razlike poput kulture darivanja. "U Sloveniji ne pridajemo toliku pozornost poslovnim darovima", rekla je pa dodala kako su u regiji nešto češći i društveni događaji. 

Medeja Lončar, predsjednica uprave Siemensa u Sloveniji, Srbiji i Hrvatskoj: Budite nadasve odani ciljevima i vrijednostima tvrtke koju predstavljate, kao i vlastitim načelima, istovremeno pokazujući razumijevanje i poštovanje prema kulturi u kojoj poslujete. Foto: Privatna arhiva

"Kafanska kultura" gubi na značaju 

U Adrija regiji nepisano je pravilo da se stvaranje poslovnih veza i jačanje međusobnog povjerenja najbolje postiže opuštenim društvenim događanjima. Iako je za dugoročna partnerstva veliku pozornost potrebno posvetiti iskrenim i opuštenim osobnim odnosima, takva "kafanska kultura" među mlađim poslovnim ljudima gubi na značaju, konstatirao je Brodnjak. To može biti prepreka novim igračima jer su godine građenja i njegovanja odnosa dovele do toga da svatko svakoga poznaje. "Ključni ljudi iz gospodarstva toliko su povezani i bilo kakve pojedinačne zamjerke vrlo brzo mogu postati kolektivne, što može značajno otežati poslovanje na tržištu", opazio je Brodnjak. 

Stoga je još važnije poznavati pravila igre, što velikim dijelom podrazumijeva pravila lijepog ponašanja. Istina, treba biti svjestan kako su u nekim slučajevima zavičajne veze, prijateljstva s fakulteta ili kumstva i dalje nešto jači aduti od bijele košulje, ulaštenih cipela ili točnosti. To su, nažalost, također duboko ukorijenjena nepisana pravila igre. Budući da su korupcija i nepotizam suprotnost bontonu, dok nam ona stroga učiteljica s početka priče upućuje strog pogled ispod naočala jer smatra kako lekcija koju ovom prilikom valja izložiti nije dovršena, vraćamo se gradivu. 

Jelena Parojčić, izvršna direktorica za ljudske resurse u tvrtki Galenika u Srbiji: Na dnevnoj smo razini u poslovnim kontaktima s kolegama iz Brazila, iz Grupe NC koja je vlasnik Galenike. Surađujemo s kolegama i partnerima iz Bosne i Hercegovine, Sjeverne Makedonije, Crne Gore, Albanije, Hrvatske, Mađarske, Slovenije itd. Među najčešćim greškama koje uočavam su praznici i njihovo obilježavanje. Pođemo li od toga koliko nam znače u našoj kulturi, jasno je da treba upoznati partnere i kontekst tržišta s kojim surađujemo. Foto: Privatna arhiva

Poslovni partneri nisu vaši osobni prijatelji 

Poslovni sastanak najpoželjnije je organizirati u prostorima tvrtke, a moguće je naravno dogovoriti i radni ručak ili večeru, navodi vlasnica tvrtke EvenTina za edukaciju o organizaciji poslovnih i privatnih svečanosti Tina Tödtling koja je dvadeset godina u zagrebačkom Uredu predsjednika, odnosno predsjednice Republike Hrvatske provela brinući se o protokolu. Onaj koji poziva na poslovni ručak ili večeru treba odabrati restoran, prvi doći na lokaciju i platiti račun, kaže Tödtling i podsjeća kako na takvo druženje treba doći u poslovnom odijelu, dnevnoj ili večernjoj haljini ili kostimu, ovisno o prigodi. Bitno je da je odjeća uredna te da pristaje po veličini – ne smije biti ni predugačka ni prekratka ni preuska. "Ako pak na pozivu i dogovoru piše predviđeno odijevanje, potrebno je slijediti ga. U slučaju da niste sigurni, provjerite s domaćinom, to je uvijek bolja opcija nego pogrešno samostalno odlučiti", savjetuje. 

Tina Tödtling Foto: Siniša Sunara

Također, dodaje, poslovni ručak formalniji je od večere i kao gost trebate znati red. Ako je domaćin pozvao na radni ručak s određenom temom, tu će temu u nekom trenutku otvoriti. To vjerojatno neće biti na samom početku, no valja biti strpljiv i čekati da domaćin tu temu pokrene. "Večera može biti kao i proslava zaključenog posla, tada se kratko kroz razgovor provlači posao, uglavnom se nazdravi, a tijek večere nastavlja se u prijateljskom i opuštenom tonu", navodi Tödtling i još jednom naglašava mobilne uređaje koji ni u ovoj prigodi ne bi smjeli biti na stolu. Odgovaranje na poruke ili na pozive u takvim je situacijama izraz nepoštovanja. 

 Ivana Gažić, predsjednica uprave Zagrebačke burze u Hrvatskoj: Formalnost ponajprije ovisi o vrsti branše, rekla bih, a manje o regiji. Neke djelatnosti, kao što su financije, pravo ili slično, traže više formalnosti od nekih drugih. Naš biznis visoko je reguliran i stoga je poslovna komunikacija prilično formalna. Međutim, kako smo suvlasnici i kompanije Funderbeam SEE, koja je namijenjena financiranju starupova, možemo reći da je u svijetu startupova komunikacija neposrednija, neformalnija, koriste se brojni netradicionalni kanali. Kada je posao u pitanju, barem u ovoj regiji, nema nekih velikih razlika, odnosno svi smo baštinili zapadnjačke uzuse poslovne komunikacije. Foto: Saša Ćetković

Maljković-Atanasovska ima još važnih napomena: "Morate uvijek biti svjesni da vaši poslovni partneri nisu vaši osobni prijatelji, pa se distanca mora održavati. Ako komunicirate na različitim jezicima, naučite nekoliko riječi na njihovu jeziku, primjerice ‚hvala‘ ili zdravicu, i uvijek probajte nacionalno jelo i piće." Još jednom naglašava kako s komplimentima treba biti velikodušan, ljubazan i na kraju svima zahvaliti. Konačno, došapnula je nešto što valja zauvijek usvojiti – bez ogovaranja konkurencije i bez viceva! 

Dino Osmanović, generalni direktor kompanije Symphony u Bosni i Hercegovini: Nema granica. U IT ekosustavu danas nema razlika u pravilima poslovanja na globalnom tržištu ili tržištu naše regije. Foto: Privatna arhiva

Pristojnost i kulturnost najbolji su alati za utabavanje puta do uspjeha. 

U pisanju teksta sudjelovale su Ajda Brndušić (Slovenija), Jelena Stjepanović (Srbija), Nataša Hadžispirkoska Stefanova (S. Makedonija) i Svjetlana Šurlan (Bosna i Hercegovina).