.webp){kind=icon}
Istina je da vizija i karizma osnivača najbolje upijaju financijske sokove, ali šarm i uvjerljivost nisu dovoljni da bi startupi osigurali ulaganje. Ispitali smo investitore u kakve se kriterije pouzdaju kada biraju u što će uložiti novac. Naravno, nije isto radi li se o privatnoj ili institucionalnoj investiciji, a razlika je i je li startup u ranoj razvojnoj fazi ili je već zašao u zrelost.
Nedavno je jedan hrvatski startup prozvan što se našao na listi mladih tvrtki s obećavajućom budućnosti jer posluje s gubitkom. Kakva budućnost čeka nekoga tko nije profitabilan, redali su se komentari uz, za hrvatske prilike, već standardno prolijevanje žuči da se radi o prijevari velikih razmjera. Iako je nakon afera kao što je ova posljednja s Inom jasno odakle ta nepovjerljivost dolazi, financijski izvještaji nisu mjerilo uspješnosti startupa.
Veliki razvojni zamah podrazumijeva i visoke troškove te u prvih nekoliko godina poslovanje s gubitkom nije iznimka nego pravilo. Stoga i investitori znaju da ne mogu očekivati munjevito brz povrat ulaganja, a moraju biti i spremni na to da će im ulaganje možda pasti u vodu, baš kao što se to događa i startupima. Iako se zbog toga nekima ulaganje u mlade tvrtke čini zabavnim i nalik na igre na sreću, to ipak nije tako. Iskusni investitori pomno će birati kome će dati priliku da oplodi njihov novac.
Zabava za samodokazivanje
"Privatni investitori vrlo često nisu profesionalni investitori i više se vode emocijama i srcem kod investiranja. Takav način razmišljanja dovodi do precjenjivanja startupa i samih osnivača, pa je kasnije teško opravdati valuacije pred institucionalnim, profesionalnim investitorima. Investiranje je posao, a ne usputna zabava za samodokazivanje", u startu daje do znanja Stevica Kuharski, principal Fil Rouge Capitala (FRC).
Taj je hrvatski fond rizičnog kapitala u posljednje tri godine investirao u više od 130 startupa u različitim razvojnim fazama.
Stevica Kuharski, Fil Rouge Capital
Svaku su investiciju, ističe Kuharski, promatrali su kao zaseban slučaj, neovisno o razvojnom stadiju, a pritom su razmatrali industriju u kojoj startup djeluje, kredibilitet osnivača i njihovo iskustvo te trendove na stranim tržištima.
Ključni kriterij
Investicije se rade na temelju nekoliko ključnih kriterija, no oni nisu u svakoj fazi jednako važni. U vrlo ranoj razvojnoj fazi startupa najvažniji je osnivački tim, a taj je kriterij prisutan prilikom investicija i u zrelijim fazama. Sama ideja, industrija i područje također su važni, no u ranoj fazi je tim najvažniji, istaknuo je principal FRC-a.
"Najbolji tim će od osrednje ideje u dobroj industriji napraviti vrhunski posao, no loš tim od najbolje ideje u najpropulzivnijoj industriji neće napraviti apsolutno ništa. Sposobnost tima da izvršava zadani plan brzo donosi odluke i pravodobno reagira iznimno je bitna kvaliteta koja se traži kod svih osnivača."
Osnivač i tim koji je okupio neupitno su jedan od ključnih kriterija o kojima ovisi hoće li startup osigurati ulaganje. U tome se slažu svi privatni i institucionalni investitori s kojima smo o ovoj temi razgovarali.
Privatne naspram fondovskih investicija
Osnivač konzultantske tvrtke Jackie Agency Božidar Pavlović, koji je dosad privatno uložio u Orqu, Airt Technologies i Oradian naglasio je kako, kada privatno, kao seed investor, ulazi u investiciju, primarno gleda integritet osnivača te svoje iskustvo u radu s njim ili s njom, ali važno mu je i da barem donekle poznaje specifično područje kojim se bave, kao i potencijal tržišta. Tako im, kaže, svojim iskustvom i konkretnim savjetima može pomoći.
Budući da je s prvim danom rujna Pavlović postao partner u novom hrvatskom growth VC fondu AYMO Ventures, koji će financirati startupe u Hrvatskoj i regiji u seriji A prikupljanja kapitala, zamolili smo ga da nam otkrije kojim će se kriterijima taj fond voditi u odluci o dodjeljivanju investicija. Ti su kriteriji slični, ali ne i identični, istaknuo je.
Božidar Pavlović
"Integritet i pasija osnivača izuzetno su važni, ali poslovni model i financijski podaci još su važniji. Konkretno, gledat ćemo product-market fit, mjesečni rast prihoda, trošak akvizicije korisnika, trendove rasta u proteklom periodu, od osnivanja tvrtke do danas. Također, moramo razumjeti planove za rast – koji je plan razvoja proizvoda i/ili akvizicije novih klijenata, a uspoređivat će se i parametri sa sličnim startup tvrtkama kod nas i u svijetu", naveo je Pavlović.
Što se traži
Vrelo ideja koje mijenjaju svakodnevni život, a kojima nastupaju startupi nepresušno je i lako se njima očarati, ali pokreću li zaista ideje svijet ili je ipak novac taj koji ga okreće? Zaživljavaju uglavnom one ideje u koje je netko spreman uložiti kapital.
Poduzetnik Nenad Bakić, iza kojeg su mnoga ulaganja, od onih u Varteks do onih u startupe kao što su Gideon Brothers, e-glas i Include, pri odluci o investiciji najprije razmatra održivost startupa, odnosno zanimljivost tržišta na kojem želi poslovati i njegove sposobnosti stjecanja relevantnog tržišnog udjela. Sljedeće što mu je bitno jeste skalabilnost, a neizostavna je i kvaliteta osnivača jer ona, kako kaže, omogućava uspjeh u zacrtanom poslovnom modelu, ali i pivotingu ako se poslovni model mora mijenjati. Bakić pri odlučivanju o investiciji u obzir uzme i to koji su suulagači.
Nenad Bakić | Bloomberg Adria TV
No ponekad je presudan neki sasvim drugi faktor. "Pri ulaganju u e-glas koji se bavi tehnologijom za pomoć osobama s teškoćama, tu mi je bila važna ponajviše društvena komponenta i sinergija s našim dobrotvornim programima", navodi Bakić koji je investirao i u neke manje startupe koji nisu uspjeli proći inicijalnu fazu, a ulagao je i indirektno kroz tehnološki fond Enterprise Innovation Fund (ENIF). "Upravo investiram u MobilityONE, tvrtku za upravljanje flotama vozila", rekao je Bakić.
Zamka za investitore
Dotaknuo se i najvećih zamki u koje investitori upadaju. Jedna od njih je ta što im je glavni kriterij sviđa li im se osnivač. Uz to, dodao je kako se često razmatra potencijal tržišta bez analize koliki udjel kompanija može ostvariti, a tome je pridodao i razmatranje ideje bez uzimanja u obzir sposobnosti provedbe poslovnog plana.
"Vjerojatno je najviše propalih ulaganja rezultat FOMO učinka (eng. fear of missing out, op.). Super trendovi iskaču sve vrijeme i investitori ne žele kasniti na zabavu, pa ulažu u neki novi oblik biznisa, iako ne poznaju dovoljno industriju ili ne naprave due dilligence procese kako treba. Osim toga, mnogo ulaganja neslavno završi, jer tvrtka nije u prigodnoj fazi za određeni profil ulagača. Uložite li suviše rano, dugo ćete trebati čekati povrat ulaganja, a nemaju svi investitori toliko vremena", nadovezao se Jure Mikuž, suosnivač i partner South Capital Venturesa, koji je u proteklih 15 godina uložio u više od 40 tehnoloških tvrtki, među kojima su Celtra, Cognism, Agrivi i Adscanner.
Jure Mikuž, South Capital Ventures
Fond rizičnog kapitala South Capital Ventures fokusiran je na tvrtke u kasnoj seed fazi, što znači da uglavnom ulaže u tvrtke koje su se dokazale ostvarivanjem prihoda na tržištu. Osnivač i tim su i u toj fazi razvoja među najvažnijim kriterijima u donošenju odluke o ulaganju, odmah uz to kakav je poslovni potencijal njihovih rješenja na globalnom tržištu.
"Tražimo iznimne timove s izvrsnom tehnologijom koja se može primijeniti i pretvoriti u profitabilan biznis. Ima mnogo takvih ideja, ali većina njih propadne prije no što se pretvori u zdravi biznis. Stoga tražimo dodatnu komponentu sposobnost izvedbe (eng. execution capability). U tom smislu tražimo startupe koji imaju tim sposoban pretvoriti ideju u profitabilan biznis, bar na razini Europe", jasan je Mikuž.
Prema posljednjim informacijama koje investitori sugeriraju, kvalitetni startupi ne moraju strahovati da će im loše gospodarske prognoze smanjiti pritok novca. Briljantna ideja koju ciljana skupina brzo može prihvatiti, dobar odabir tržišta, uigran i predan tim predvođen osnivačem s visoko razvijenim socijalnim vještinama, kao i dobro razrađen poslovni plan karte su za uspješno prikupljanje kapitala. To se, sudeći prema kriterijima koje su naši sugovornici izložili, ne mijenja.
